我有一個朋友是做涂料經銷的，個人能力和團隊都不差。可幾年做下來，手頭上也沒賺著多少錢。究其原因，要做好業務，就必須多拿工程訂單。可利潤微薄，還需要大量墊款，基本上是幫廠家賠本賺吆喝。涂料行業不是唯一，很多經銷商都在抱怨：要么做大，要么退出。能做大的經銷商畢竟不多，眾多小經銷商又該何去何從呢？

　　一個陽光明媚的下午，我在這個朋友的辦公室喝茶。聊著聊著，話題就轉到如何賺錢的問題上了。我把近期北京、廣州電動叉車市場調研的情況，跟他做了簡單的分享。本想探討一下如何幫助經銷商做顧問式銷售，但沒想到他的興趣一下子被激起了，硬是“逼”著我細述電動叉車賺錢的新門道。

　　就拿合肥這個二線城市來說，若想做電動叉車的經銷商，需要在二環附近租一個兩層樓的民宅，樓下做展廳和維修，樓上辦公，一年的房租在4萬元左右。二個業務人員，由老板直接管轄，每年工資、交通費和業務應酬費用，約在5萬元。二個維修工，工資開支在4萬元上下。門店的簡單裝修，若是代理卓一這樣的品牌，還可以得到廠家的大力支持，自己基本上就不用花錢了。買進一臺樣車，3萬元左右，2-3個月就可以賣給客戶，而且在展示期間，也能得到廠家的展示補貼費。加上1萬元左右的辦公用品，啟動費用只需17萬元，還不到一輛老款的帕薩特的價錢。一輛車的本錢，就可以開張做生意了，值。

　　再拿合肥舉例，電動倉儲叉車的潛在用戶需求數量在300-500臺之間，若是選擇卓一這樣的優質平價的電動叉車品牌，預期銷量在30-50臺。當然，這個擔子并不是經銷商一個人扛。卓一除了提供樣車展示費、店面裝修支持、品牌宣傳資料之外，更是幫助經銷商培訓優秀的導購人員、維修技術人員，讓賣相一流、品質出眾的靚產品賣出風采。就以最低的30臺計算，經銷商的銷售毛利在25萬元，加上廠家的返利，年度經營利潤在30萬元。投入一輛低配帕薩特，就能得到一臺標配奧迪，你還想什么呢？

　　第一年的30臺，做起了的確辛苦。可有了這30臺的市場保有量，第二年銷量不費什么大力氣，就能突破50臺，第三年銷量你敢不敢往100臺想呢？有了保有量，銷售利潤只是一個開始，維修保養、配件銷售上賺的錢，不比銷售利潤低。更有經營能力強的經銷商，還能買賣二手車、租賃，第二年、第三年的利潤，離奧迪Q5、Q7就很近很近了。

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