在許多創業者看來，蘋果和Facebook等公司的發展軌跡顯示，消費者市場才是創業藍海。但我們這里有一批成功案例證明，面向企業市場的B2B領域充滿大量有利可圖的機遇。

　　如今，全世界都在談論蘋果公司，人們很難相信，這家價值數萬億美元的科技巨頭曾經也只是一家很小的初創電腦公司。

　　對于許多創業者們而言，蘋果、Facebook或Twitter的發展軌跡，證明消費者市場才是創業的藍海。

　　但這一點并非始終都是正確的。如果放棄與公司做生意的潛力，創業者們將錯失大量有利可圖的好機遇。

　　作為芝加哥創業服務組織1871的董事會成員，筆者接觸過許多初創企業，因此很清楚B2C（企業對消費者）公司可以從B2B（企業對企業）初創公司學到什么，包括人力資源管理公司Fieldglass、在線企業硬件交易平臺MarkITx和會議與活動在線交易市場Eved。

　　B2B領域有巨大的潛力；通過將新技術整合到傳統業務當中，創業者們可以顯著提高效率，開發新市場，解決長期存在的問題，在某些情況下，甚至會顛覆整個行業。事實上，越來越多的B2B初創公司正在經歷快速增長，同時獲取了令人艷羨的利潤。

　　以Fieldglass為例。這家芝加哥軟件公司最初規模很小，如今已成為全世界最大的供應商管理系統（VMS）提供商。據報道，該公司在今年五月被SAP公司以超過10億美元的價格收購，這是近幾年規模最大的私人科技公司交易。

　　再比如企業IT硬件在線交易平臺MarkITx，公司成立僅8個月，市值便已經達到1,200萬美元。筆者從公司聯合創始人弗蘭克•姆斯卡萊羅那里了解到，公司今年的收入同比增長了300%。

　　要創建下一家偉大的初創公司，創業者們應該從B2B公司學會以下六條經驗：

　　明智地確定第一批客戶

　　許多B2B公司往往會圍繞最初客戶來設計產品與服務，因此通過戰略方法吸引第一批客戶就變得至關重要。Eved成立之初，公司創始人兼CEO塔利亞•彌賽亞追逐的目標是戴爾（Dell）等大公司。后來，她設計了Eved平臺和在線市場，以解決這些客戶的需求，使客戶可以直觀了解會議和活動的總開支。而這為吸引其他大公司奠定了基礎，幫助她將客戶增加到5,000多家公司。

　　客戶的長期價值至關重要

　　一般而言，B2B公司的銷售周期比B2C公司更長。但大多數B2B客戶都是長期客戶，最終，B2B公司可以從客戶獲取更多價值。1999年，賈伊•謝卡瓦特成立Fieldglass，他花了超過一年時間才找到第一批客戶，其中包括威瑞森（Verizon）、美國國際集團（AIG）、葛蘭素史克（GlaxoSmithKline）和強生（Johnson & Johnson）。但他一直緊緊抓住這批客戶，現在這些客戶每年在合同雇工方面的開支都達到數十億美元。到目前為止，Fieldglass的客戶保持率超過99%。

　　要獲得穩定的收入，應該抓住能夠產生經常性收入的機會。

　　將最有可能重復使用公司產品或服務的客戶放在首位。

　　姆斯卡萊羅深知，金融公司將是其在線交易平臺的理想供應商，因為金融公司會在IT方面進行大量投入，并且經常要清理庫存，為最新技術騰出空間。MarkITx的第一家客戶是芝加哥商業交易所（Chicago Mercantile Exchange），從2013年8月以來已進行了22次交易。

　　開發有粘性的服務或產品

　　要與客戶保持長期關系，必須創建天生具有“粘性”的產品與服務，并且為同一家公司客戶包含多個層級的整合服務。MarkITx的儀表板可以通過應用程序接口（API）連接到客戶公司，為客戶提供其資產的實時市場價值數據，以及更新IT基礎設施的最佳時間。結果，這些公司會經常查看儀表板，而且在需要出售資產的時候，會更傾向于使用MarkITx。通過投身客戶遇到的實際困難當中，Fieldglass可以提前為客戶打造整合性服務。例如，公司會密切關注勞動法的變化（謝卡瓦特估計，僅在歐洲，每月便會有25-30處變化），并確保其軟件能及時反映這些變化。因此，為了解決問題，客戶對Fieldglass變得越來越依賴。

　　從眼前尋找商機

　　思考一下你的公司目前面臨的問題，或者你會如何解決行業內的問題。商機無處不在——或許這些機遇沒有那么令人興奮，但卻非?？煽壳矣欣蓤D。謝卡瓦特在產生創建Fieldglass的想法之前，曾做過合同程序開發員，為一家技術供應商工作，并為買方和客戶提供咨詢，后來他發現了管理合同雇工所面臨的挑戰。對行業內情的了解，也使他創建的公司輕松打敗了其他5家競爭對手（這些公司都已破產）。

　　清楚何時采取下一步行動

　　思考一下，你現在的工作能否變成更大的事業。2010年，Eved進軍國際市場之前，還是一家本土服務公司，公司規模在4年內增長到1,000萬美元，并入選Inc. 500強（Inc. 500）排行榜。但彌賽亞清楚，海外有更多機會。于是，她出售了Eved的服務部門，保留了研發部，將其重新打造成一家全球性公司，她的目標是公司市值達到十億美元。

　　本文作者琳達•達拉赫是西北大學（Northwestern University）凱洛格商學院（Kellogg School of Management）創業實踐臨床教授，凱洛格創新與創業行動（Kellogg Innovation and Entrepreneurship Initiative，KITI）執行主任。達拉赫作為芝加哥數字初創公司服務中心1871的董事會成員，對上述公司有詳細的了解。