讓明星阿哥店“分享成功秘籍”！

別急，這是阿母新出的《阿哥店檔案》之“成長秘籍”系列！

主角當然是，那些從一家店慢慢拓展成多家的明星阿哥店。

近200家阿哥店，隨手一拈就是一個成功奮斗史。

可惜一直以來，我們很少去主動分享學習這些珍貴的“成功經驗”。

好在，從《免費售后培訓》到《阿哥店大區分享會》，這些“經驗”一夜之間活了起來。再到《阿哥店檔案》，讓你身邊的同行告訴你，如何服務好客戶、如何成長為一家“大”店！

江陰阿哥店的自我介紹
成立于2017年，開業至今已經在江陰地區開設5家阿哥分店，年銷售額數千萬元，在叉車銷售，售后維修，工業品銷售及倉儲方案設計等領域都取得了不俗成績。

江陰阿哥店的形象照

江陰阿哥店推介會經驗分享
文末有檔案員為你“劃重點”哦！

阿母工業檔案局
如何舉辦一場高質量的推介會？

江陰阿哥店

  講到推介會，我們平均每年都會舉辦3到5場推介會，今年我們已經借我們阿哥分店開業之機舉辦了3場，效果都很不錯，每場簽單金額都在百萬左右，我想給各位新開阿哥店分享的是，推介會的本質是服務于銷售，是為了銷售目標達成去辦推介會，而不是為了推介會去倉促的做一場銷售促銷活動。
阿母工業檔案局
為什么這么說呢？

江陰阿哥店
  我們每場推介會都會有幾十家意向客戶到場，大部分都是新客戶，誰家的客戶都不是充話費送來的！ 我們的銷售團隊在每一場推介會之前至少3個月就已經開始開發當地市場了，通過大量的客戶拜訪去抓取意向客戶，在此過程中我們會給這些意向客戶做客情，出方案，等到客戶購買意向基本明了之后，我們會不失時機的向他展示我們的推介會活動方案，承諾活動當天團購活動的價格優惠非常大（通常是說主機廠出于品牌推廣目的給的力度大，不這么說下次漲價都困難），這樣一來出于優惠力度吸引，客戶基本都會接受。其次，活動當天我們推出的是團購價，類似于阿母團購，團購數量越多，優惠力度越大。
阿母工業檔案局
推介會活動當天的具體流程是怎樣的？

江陰阿哥店
　　我們會在推介會活動開始前3天將推介會的邀請函給客戶送去（畢竟告知有廠家參與，最好正規點，這樣更有儀式感），其次就是在新店門前比較醒目的空曠地帶（也可放在工業區主干道附近）布置大批樣機和活動標語，方便上下班路過的工人老板看到。最后是在樣機場地的附近預定一個團購活動的會場用于做現場團購。在活動當天，客戶先被安排到樣機體驗場地去體驗叉車樣機，這時候我們的銷售人員會再次給客戶講解意向機器，并讓客戶親身體驗。客戶體驗完樣機之后，我們會把客戶帶到提前預定好的會場，并通過大屏幕向客戶介紹團購活動規則，最后就是意向客戶組團下單，簽合同了。通常在客戶簽完合同后我們還會在舉行個抽獎活動，最好是神秘獎品抽獎活動，娛樂下氛圍。
阿母工業檔案局
您是用什么方法讓我們的銷售人員在推介會之前能開發到那么多意向客戶的？

江陰阿哥店
我經常說，銷售團隊不在于人多，而是在于心齊不齊，激勵團隊開發市場要方法得當，逐步擴張需要紀律嚴明（用我們土話講就是：“獎就獎的心花怒放，罰就罰的膽戰心驚”）。首先針對推介會我們給到銷售的激勵政策也很給力，如果是新開發的客戶并在推介會當天成交，這臺機器的利潤我們會毫無保留地作為他的提成給到他，并且這種獎勵是即時兌現的，只要成交客戶付款，立即兌現。如果是老客戶相應提成就會低些。這樣就能很大限度地去激發銷售人員去開發新客戶。相反如果銷售人員在成交過程中出現欺騙隱瞞客戶的情況，導致客戶流失，我們處罰措施也是非常嚴厲的，并且同樣是立即兌現。這樣大家才會有緊迫感和干勁，因為我們說到做到了，而且是馬上做到。
阿母工業檔案局
今年是中力的鋰電年，我們近期后臺做了下統計，發現咱們江陰阿哥店鋰電車特別是鋰電一號銷量排名很高，可否分享下經驗？

江陰阿哥店
今年我們鋰電車的銷量相比去年同期確實提高了不少，主要得益于大環境，政府環保查的嚴，內燃車的生存空間越來越小，這是大勢所趨，誰都沒法改變，政策倒逼企業去選擇新能源叉車這是最大的推手！如果非要去講什么銷售心得，我想我們在給客戶推鋰電一號的時候基本都會從兩個方面去挖掘客戶痛點：
1. 橫向挖掘：充分了解客戶需求后做一個好的產品介紹方案（一定要有一套自己的產品方案模板），讓客戶能通過方案看到利害得失，政策上的客戶自身都能夠體會得到，方案盡可能詳細的介紹鋰電叉車的優勢，環保，壽命長，免維護，已及后期使用成本，要把這些優點在給客戶的方案里面量化出來，讓客戶能聽得懂，看得到，記得住，這樣觸動就更大。讓客戶知道，因為過去沒有購買而讓他已經承擔了一部分損失，如果今天不做出改變（下單），未來就會持續產生損失，所以當下就是購買時機！
2. 縱向挖掘：就是關于中力品牌的宣導，打開客戶對中力品牌的認知，讓客戶知道自己選購的產品性價比很高，其次是售后附加值，這點也是客戶非常在意的，畢竟萬一后期機器壞掉，沒有及時的售后維修保障，對企業的生產效率會造成很大的損失的，我們阿哥店的售后服務同樣是及時的，全方位的。其實這也是我愿意全身心去發展阿哥店所看好的！

分割線
今日阿哥店檔案核心重點：

1、推介會的本質是服務于銷售，是為了銷售目標達成去辦推介會，而不是為了推介會去倉促做一場銷售促銷活動。

2、作為銷售人員就要對自己“狠”一點，你不逼自己一把，永遠不知道你有多優秀！

3、賣叉車，我們要清楚知道客戶想要什么，而不是你想賣什么！