在過去的一年里，卡爾瑪一直致力于打造貨物裝卸市場的新型商業模式和創新途徑。“這不僅僅包含起重機、設備和軟件技術開發，”負責卡爾瑪OneTermina產品開發的銷售及營銷高級副總裁Günter Schmidmeir表示，“我們的許多客戶都希望與我們建立長期的合作關系，他們需要的不僅是設備和軟件，更需要卡爾瑪全面的服務承諾。”

作為一項集成式自動化解決方案，卡爾瑪OneTerminal可以完美契合此類需求，不僅能為新建碼頭提供服務，還可以提升現有碼頭的自動化水平。卡爾瑪OneTerminal是一項成熟的預集成式自動化解決方案，將卡爾瑪和Navis軟件系統、設備和服務有機結合，實現無縫部署。

“幾年前剛推出這款產品時，我們的重心放在起重機和軟件的集成上，而現在我們的技術更為全面了，”Schmidmeir表示。

成熟的預集成式自動化解決方案，將卡爾瑪和Navis軟件系統、設備和服務有機結合，實現無縫部署。

“其中一項重大變化就是，我們首次通過卡爾瑪OneTerminal推出基于績效目標的合約。”

作為OneTerminal解決方案的一部分，卡爾瑪現在可以通過合約形式確保一定的績效或設備可使用率水平。但前提是客戶采用卡爾瑪標準化、成熟的OneTerminal解決方案，以及相關的服務和支持。作為交換，卡爾瑪可以利用OneTerminal提升場內起重機的績效和可使用率，從而確保達到雙方約定的績效水平，滿足關鍵性能指標的要求。

為客戶保駕護航

對于貨物裝卸行業而言，基于績效目標的合約是對傳統商業模型的顛覆。新模型不僅依靠成熟的標準化解決方案，還需要卡爾瑪及其技術服務工程師更多的投入。“為確保自動化碼頭的績效，我們需要在客戶現場派駐更多人員，以便幫助客戶達成目標，”Schmidmeir說，“不管是維護服務，還是軟件處理優化，這一點都很重要。”

只有通過不斷的完善，才能確保績效水平。OneTerminal解決方案包括派遣卡爾瑪專家到客戶現場提供服務，與客戶一同評估包括績效優化、控制室設置、各種軟件解決方案的使用在內的各項指標。

“例如，我們會針對控制室的布局、審核流程、軟件使用、設備使用等提出一系列建議，幫助運營商更好地利用系統，”Schmidmeir解釋道，“通過這些努力，我們可以幫助客戶達成并維持既定的關鍵績效指標。我們發現，派遣工作人員到客戶現場能夠幫助客戶更有信心地進行自動化轉型，并將工作重心放在持續改進上。”

卡爾瑪專家的現場支持可以幫助客戶更好地利用系統。

一段時間之后，碼頭運營商將會積累一定的經驗，也會更加熟悉自動化解決方案。卡爾瑪專家也就無需頻繁到訪現場，客戶可以使用持續改善方案評估優化情況。“我們必須重新審視傳統的項目模型，一般來說，供應商交付系統之后，只有在出現問題的時候，才會提供現場服務，”Schmidmeir提到，“即使已經完成了初步安裝工作，我們仍需要協同合作，確保碼頭運作正常，并維持所需的績效水平。而我們的現場服務則可以幫助客戶實現這一目標。”

行業先行者

Schmidmeir指出，近年來，盡管行業發展迅猛，但很多碼頭對于引進自動化項目仍然持觀望態度。有了這項預集成式的標準化解決方案，原先并未考慮過自動化運營的碼頭也可以輕松地進行自動化轉型。

“一直以來，很多碼頭自動化項目就像科研項目一樣，十分復雜。我們必須打破這一傳統觀念，提供集成式的軟件包，讓碼頭自動化變得簡單易行，”Schmidmeir說，“如果客戶愿意采納卡爾瑪OneTerminal自動化解決方案，作為交換，我們將確保碼頭的績效水平。”

Schmidmeir認為，績效合約將會給整個貨物裝卸行業帶來顛覆性的改變。“自動化項目不應再是由少數技術人員完成的一次性復雜項目。面對當前的行業環境，我們需要的是由同一個公司提供的標準化解決方案，以確保部署的便捷性，并達到既定的績效水平。這是我們的客戶一直以來所追求的，也是卡爾瑪OneTerminal解決方案現在就可以實現的。”