02、叉車全生命周期理論

這第二招是做好叉車全生命周期服務。

一、什么是全生命周期理論？

一個事物它在發展的整個過程當中，它是有它的整個生命周期的，特別是類似于叉車這樣的設備，它的每個周期都有不同的價值屬性和特征，那我們能不能在不同的周期里做出不同的應對策略呢？

我先講個房產經紀人的故事方便大家理解全生命周期理論：

有一個房產經紀人給一個人打了一個電話，說“老板你要不要買房子？”

那個人說“不用，我不買。”

房產經紀人沒放棄，他繼續說“你不買房子，那你要不要賣房子？現在的，經濟情況不太好，你這個房子持有在手里也不劃算。”

那個人說“我也不賣。”

房產經紀人沒放棄，他繼續問“你不買可能是因為沒錢，那不賣是因為什么呢？”

那個人說“我是沒錢買，我也沒房子賣。”

房產經紀人沒放棄，他繼續說“你要不要做房托，一天拿著小板凳，在一個樓盤當托一天能拿幾百塊錢呢！”

這個故事告訴我們一個道理：這個房產經紀人對人關于房的需求的每個周期，他都有一個應對的策略。他認為在每一個周期都有適合你的一個能做的事，所以說房產經濟把人的價值是要挖的很干凈的。

二、那叉車的全生命周期是怎樣的？和我們有什么關系？

叉車的全生命周期的初期：新車，我們賺取的是銷售利潤；

接下來是用車的過程，我們可以賺取維護保養的利潤；

叉車變舊了，我們可以做二手叉車的生意，發揮叉車的余熱；

叉車報廢了，我們可以做叉車殘值回收，哪怕是收廢鐵都可以值不少錢，比如說配重、車架。現在還有一種模式是做翻新。

叉車的整個生命周期里面，每一段都有他的價值。從新車到叉車的維護保養再到二手車，能把這三個點連通起來，就是很有價值的做法了。

三、從二手叉車買賣看思維模式的不同

如果我們視買賣二手叉車只是一種單純的買賣關系，買賣的結束，即是周期的結束。

大家想一想，能不能再往后多思考幾步？它的生命周期是在這里結束了嗎？肯定是不是的，你跟客戶做二手車的買賣就說明客戶需要叉車，就說明客戶需要維保，客戶的叉車不用了，你是不是可以做叉車殘值的回收。若你同時做好了客戶需求跟蹤，客戶將來需要新車，企業發展壯大的時候，他就可能跟你購買新車。

買賣二手車不是一個簡單的承接業務關系，而是我們和客戶建立連接的起點，建立這個起點之后，后續的工作就可以持續的做下去，產生連續的價值才是我們最終需要的。

這就是一個思維模式的改變，如果你看短期利益的話，那么叉車的銷售就是一個短期的很純粹的交易，就是買與賣的雙方，但是如果你從長期的視角來看的話，叉車的銷售其實是下一個服務的開始，下一個業務的開始。

在整個業務鏈條拉長了看，也許叉車銷售不賺錢，但我們可以在其他地方去賺錢，現在有人去做配件，那你能不能去做維護保養的服務，去做二手車......你會發現客戶的價值可以無限地放大。

這是全新的一種思維與視角，你會變得與別人完全不同，你不會在短期的利益上糾結，不會在乎一時的得失，賺錢則變成了一場長遠的投資。

03、盈利模式創新

這第三招是做好盈利模式的創新。

如果說前面兩招是基于“術”的層面，那第三招盈利模式的創新，我認為是關于“道”的創新。企業要長遠的發展，要基業常青，必須要在盈利模式上做創新。

那要怎么做呢？

我們不能把盈利模式看得很短視，要長遠的去看，要有持續性經營的價值。

針對叉車，我有3個建議提供給大家，第一就是以租代售。

叉車的以租代售在市場上已經非常成熟了，我們今天要講的以租代售，不僅僅是叉車本身，還可以擴展到叉車的服務，叉車的安全設備，都可以以租代售。

那么第二點就是盡可能的跟客戶去談年服務，比如說叉車的維保，在做好前期服務的同時，與客戶簽訂年服務協議。這個的好處就是，你不用總為找客戶源而著急，你的企業可以更穩定的發展經營，為客戶提供的服務也能更聚焦，更有針對性。

那么第三點就是前面講到的全生命周期的概念，其實它就是盈利模式的創新。你不要把這個產品的生命周期只看作一個買賣關系，把叉車銷售當做是一次服務升級，你是一個做服務性質的，在這樣的情況下，你跟客戶去建立長期關系的時候，你會給客戶提供整體解決方案，顧問式的解決方案，如果說你再盯準了某一個點，以安全為切入點，或以精益化為切入點，還是以數字化為切入點都行，只要堅持那么兩點，你就能夠長期的打下去，獲得長期穩定的利潤。