淄博直銷處是光明公司成長壯大后在營銷方面的新的嘗試，這種獨具挑戰性的嘗試既能體現光明公司的發展狀況和與時俱進，又能為企業未來的進行營銷人才培養儲備。

創新管理模式。直銷處在公司的管理規定基礎上，逐步建立健全了直銷處銷售員的各項管理規章，實行半軍事化管理。半軍事化方式方法，不但有利于直銷處銷售工作方面的管理，更有利于直銷處個人工作和生活上的自我約束。每當夜幕來臨，直銷處人員要聚集到一起，進行一次頭腦風暴式討論學習，這不僅能夠提高人員的工作水平，而且亦能為今后做出發展規劃。

突出直接優勢。與終端客戶的成交率告訴直銷處每一人，產品的優勢不在于品牌，依靠的是人與人真誠的交往和溝通。“我用心，你放心”掛在嘴上，不如塞到客戶心里。“五個一星級服務”口號響亮，不如用于實踐。直銷處的銷售理念就是思想統一，行動一致。盡管留給我們的銷售經營方式很多，但對我們而言，始終有一種一成不變的營銷模式就是——捉客戶，“捉”的最終目的就是把我們自己、我們的公司、我們的產品銷售給他們。讓客戶了解我們，了解我們公司，了解我們的產品。了解我們是為了讓客戶放心我們的售后服務，我們的售后服務就如同我們的性格一樣熱情，了解我們公司是為了擴大我們的未知客戶群體，擴大威肯品牌的知名度。了解我們的產品是為了讓客戶使用威肯叉車，從思想上感受到那種舒心，稱心，放心。總之，沒有真正的了解就沒有最終的成交。

初戰告捷。2010年年底的一個半月內，我們用事實和結果給了公司一個圓滿的答復，較高的成交率讓我們始料未及。隨著光明公司管理機制的日臻完善，我們應當有所突破，不僅僅局限于銷售數量上超越，銷售理念也應緊隨轉變。以前我們的終端用戶面向的個體工商界的散戶，目前公司完全有實力沖擊大中型企業。威肯叉車已經漸漸滲透到淄博的銷售市場，如何在叉車同行業之間站穩腳跟，如何讓淄博的客戶信賴威肯，成為直銷處現階段的首要任務。

任重道遠。競爭已經來臨了，不經意之間，本應水到渠成的客戶，改變了自己的購買觀念，轉而走向了別的品牌，“我本將心向明月，奈何明月照溝渠”，我們自信可以把一個困惑不覺型的顧客轉變成品質認知型的顧客。商場如戰場，在我們看來，商場比戰場更殘酷。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從新越。我們不想做出承諾，結果會告訴我們努力的程度。

（楊旭供稿)