高速路上的伊頓　——訪伊頓集團液壓分部亞太地區的總經理Nelda Connors女士
　現在，伊頓不僅能制造出世界上最好的液壓產品，而且還能夠提供最好的和最完備的液壓系統。再加上恰當的市場戰略和過硬的服務質量，伊頓在中國的發展將是其整個發展歷史上墨彩最濃的一筆。　　　　　　　　
    MM:伊頓液壓公司旗下擁有多個知名品牌，您能否綜合介紹一下他們在中國市場的生產和經營狀況。
    Nelda Connors女士：伊頓液壓是伊頓流體動力集團中最大的一個子公司，并且是伊頓公司為靜液傳動系統和其他工業應用系統提供液壓系統所做出努力和貢獻的結果。伊頓液壓由五個核心品牌組成：Aeroquip, Boston， Char-Lynn, Eaton, Hydro-Line, Vickers，和Weatherhead,每個品牌不僅在北美，而且在全球各地都已經建立起了良好的品牌信譽度。
　　多年以來，Aeroquip在中國享有很好的口碑，但一直以來由于其較高的價格和銷售渠道的缺乏， Aeroquip在中國的銷售情況處于一個受限的階段。自從伊頓于1999年成功收購Aeroquip之后，就從未停止過其在中國拓展Aeroquip產品市場的努力。現在我們正在致力于提高我們在中國本地供應接頭及連接件的能力，同時開拓銷售渠道并加強銷售力量。我相信在不久的將來，中國的市場將會迎來一系列知名的、高品質和較低價格的Aeroquip產品。
　　Char-Lynn品牌產品一向以可靠和成熟的性能著稱，并秉承了它作為一整套備受推崇的液壓轉向單元和通用液壓馬達的傳統。同時也因其軸配流、盤配流和高性能馬達而聞名。作為這一領域的佼佼者，伊頓已經建立起最為完善的產品生產線，在南北美洲、歐洲和亞洲都有生產Char-Lynn產品的基地，并且得力于伊頓發達的分銷和銷售網絡的支持。在中國，憑借伊頓公司最新的產品技術，不斷的更新和全面的設計，制造和質量保證管理體系，從濟寧工廠走向中國市場和國際市場的產品已經贏得了“高品質”的良好信譽。
   Eaton和Hydro-Line品牌的產品還沒有在中國制造或裝配。但是，現在這些產品對于中國的客戶而言并不陌生。Eaton的產品包括靜液傳動系統、液壓閥、柱塞泵和齒輪泵，以及VIS馬達。Hydro-Line 包括Hydro-Line, Air-Dro 和 Hydrowa在內的品牌。Hydro-Line工業油缸產品作為液壓油缸重要的補充產品為客戶選用伊頓液壓集成系統提供了大范圍內的獨立驅動單元的選擇。
   Vickers在提供能量和動作控制元件領域具有悠久的歷史，并一度成為該領域的先鋒。Vickers 在行業中被認為具有高品質和優秀的客戶服務，伊頓液壓通過收購Aeroquip –Vickers從根本上把伊頓液壓定位成了行業領先者。Vickers的知名產品葉片泵在中國的裝配生產已經有很長的一段時間了，在伊頓接管其在蘇州的工廠并將其遷移至上海外高橋以后，V系列葉片泵的裝配線被保留下來并得以發展。現在我們正在增加更多的Vickers產品裝配線，包括方向控制閥和其他系列的葉片泵。還有一些項目也已列入計劃。Vickers產品對于鞏固并增加伊頓液壓在中國的液壓市場份額具有極端重要和基礎性的作用，因而伊頓也在不斷努力地繼續提高產品質量并降低成本。我們相信中國是達成這一目標的關鍵。
    MM：這些品牌可謂組成了齊全的液壓產品線，請談談這些產品在中國的應用如何，在哪些領域更具有市場優勢？
    Nelda Connors女士：伊頓液壓從未象今天這樣強大和成功。經過了一系列的收購，伊頓已經加強并完善了它的產品線，優化了產品結構以應對快速變化的市場的挑戰。今天，我們齊全的液壓產品能夠輕松選擇從動力源、控制元件、執行器、連接件、污染控制到全套液壓系統。我們的應用涵蓋了農業、建筑、工業、冶金、礦山、漁業、船舶、塑料模具和園藝。“從工程機械到工業”是對伊頓液壓產品應用的形象概括。
   在中國的工程機械市場，伊頓的許多產品具有獨一無二的優勢，比如，我們的10系列轉向器在高壓下的杰出性能表現，是市場上唯一一個能夠持續工作在275公斤（4000 psi）壓力下的轉向單元。
　對于工業市場，伊頓液壓產品包含了注塑機、機床工具、金屬成型、冶金、汽車工業、能源發電、港口機械和娛樂行業等等的應用。伊頓擁有完整的流量、壓力和各種控制形式的柱塞泵，并且是專為工業市場而設計的低噪音、長壽命、高性能的產品，并廣泛的應用于工廠自動化控制、液壓能量供給、食品過程處理設備、機床、金屬成型、港口機械和軋機等。
    MM：伊頓公司30年前就進入中國市場，10年前在國內建立了生產廠，如今在國內也建立了9個銷售辦事處，應該說伊頓公司針對中國市場的服務體系已日漸成熟，請談談貴公司在技術支持和客戶服務上的特點和優勢。
    Nelda Connors女士：伊頓液壓充分利用了Vickers優秀的客戶服務體系并繼續以其快速和高效的現場服務贏得客戶的滿意。此外，隨著上海外高橋成為大中國區的倉儲、物流、技術支持和客戶服務中心，使得伊頓液壓能夠提供更為完備的供貨、定制生產、技術選型、培訓、售后服務和外幣結算等服務。
　在外高橋，現有的6臺和即將投入運行的其他幾臺試驗臺使我們能夠對全套的液壓產品，包括泵、馬達、閥、閥塊和軟管，進行試驗。幫助我們驗證了對伊頓的元件進行維修后能夠達到理想的性能表現。
　我們的維修隊伍擁有最具經驗和最為專業的維修人員，他們總是能夠在最短的時間內趕到客戶身邊。隨著業務的快速發展，伊頓液壓在中國依靠快速的供貨、高品質和良好的服務正在快速成長。
    MM：中國的市場發展很快，但面臨的競爭也日趨激烈，能否分析一下國內液壓產品市場的競爭格局，伊頓又將以怎樣的行動來確保在這一領域的優勢呢？
    Nelda Connors女士：在美國，工程機械和工業幾乎平分液壓流體動力的市場份額。作為一個新興的工業化國家，中國的工業市場典型地大于工程機械市場。但是情況正在發生變化，中國經濟已經持續多年的快速增長，并且這一勢頭還將由于城市的快速發展和接下來一系列世界性的活動而繼續保持下去。這些經濟活動也預示著一個即將到來的快速增長的工程機械市場。許多公司已經瞄準這一巨大的潛在市場并開始行動。為了滿足快速供貨時間的要求和降低成本，我們的競爭對手已經在增加對中國的投資來加強它們的本地生產能力。
   伊頓液壓早已洞悉“靠近客戶”的必要性，并通過持續發展銷售渠道，產品本地化和尋求合作伙伴以及收購的方式達到這一目的。
   銷售渠道的開發是鞏固現有位置和開發潛在市場的必經之路，也是推廣新產品的關鍵手段。通過有效的內部銷售信息溝通和奉行伊頓道德標準，伊頓液壓在不斷地贏得尊重和信譽，并因此得到了更多的合作機會。
   產品本地化是實現持續業務發展的一個趨勢。伊頓流體動力濟寧工廠已經獲得了可供擴張的大面積土地，并將顯著地提高生產制造、試驗和維修能力。現今，我們已經在上海外高橋建立了DG閥（方向控制閥）的裝配線；方泵也即將在本地裝配并出口；上海工廠正在為在現有的廠區內制造泵站而作計劃，以便獲得更好的質量控制和管理。同時，隸屬于伊頓液壓上海的工程中心即將在半年內建成，屆時將會為客戶提供更加有效和強有力的技術支持。
    就在2004年的1月，伊頓于成功的收購了Ultronics，一個具有領先技術并與伊頓工程機械液壓產品極為相配的公司。這一合并使得伊頓在以前從未涉獵的市場獲得更為出眾的能力。
    而在2004年6月，伊頓宣布了它發展史上的第三大收購項目——對Powerware價值5億6千萬（560000000）美元的收購。在中國，伊頓液壓也已完成并參與了一系列的收購和合資計劃。伊頓液壓正在不斷提升自己的綜合實力。


    Nelda Connors女士簡介：
    Nelda Connors女士是伊頓集團液壓分部亞太地區的總經理。她于2002年8月作為最佳運營體系的副總裁加入了伊頓流體動力集團。在加入伊頓之前，她在福特汽車、戴姆勒克萊斯勒和豐田汽車公司擔任過多個運營職位。她曾獲得俄亥俄州代頓大學的機械工程學士和碩士學位，以及日本東京大學國際金融和經濟函授學位。