柳工搶抓“泛北”經濟合作加快推進的歷史性機遇,積極開展深度營銷,將越南市場做成柳工2008年的“明星”市場。一季度越南市場累計銷售該公司各類整機200多臺,同比增長300%,超過2007年公司在該地區的全年銷售量。
兩年前,柳工在越南市場一直靠ZL系列裝載機獨打天下,總數徘徊在50臺左右,產品附加值低,市場影響力小。柳工駐越南辦事處經過對區域市場的調研和分析,以管理創新為基礎,走出了一條適合越南市場的營銷模式。在經銷商管理上,柳工以國際營銷事業部制定的經銷商優化管理方案為基礎,通過對柳工當地經銷商綜合能力評價,2007年下半年果斷淘汰了兩家實力較弱的經銷商,增加一家潛力較大的經銷商,形成現有的3家經銷商優勢互補、共同發展的良好格局。在客戶管理上,柳工通過深入了解,將客戶群準確定位在采石場、工程建設等重點領域。在產品管理上,繼續發揮柳工ZL系列裝載機優勢,同時推廣CLG856中等配置裝載機,進一步拓展裝載機市場;以CLG614壓路機為主力軍,一季度銷售各類壓路機近100臺,成為柳工壓路機出口最多的市場;挖掘機以20T、22T挖掘機為主導產品,從日本、韓國等搶得市場份額。在服務和配件上,委派一名專職服務人員長期駐點越南市場,發揮地域優勢和配件網絡優勢,為銷售市場提供更有力的保障。由于市場管理到位,產品定位準確,越南已成為柳工出口市場新亮點,預計2008年整機銷量將超過600臺。
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