——對話廣西柳工機械股份有限公司董事長、黨委書記王曉華

　　步入盛夏的南國重鎮柳州又到了多雨的季節，南國的雨有別于北方，雨水到來之前不會擺出“山雨欲來風滿樓”那般張揚的架勢，她悄悄的來，又悄悄的走，總是在不經意間給人留下一片清澈明朗的世界。
　　這里有一家被人們簡稱為“柳工”的廣西柳工股份有限公司，頗有南國雨水不事張揚的風范。已經走過51年春秋的柳工是中國工程機械制造行業的排頭兵，國家重點聯系的首批300家國有大型企業集團之一，廣西自治區確定重點做強做大的惟一的工程機械制造企業。
　　十年來，柳工在王曉華和他的團隊帶領下，與外資、民營等不同經濟形式的工程機械制造企業在中國和世界的市場上逐鹿群雄，在激烈的市場中銳意改革，優化產品結構，堅持科技創新，發展自主品牌，提高綜合競爭實力，企業持續發展壯大。2001年以來，柳工步入了快速發展的軌道，經營業績不斷創造歷史佳績。2004-2006年期間柳工實現了“十五”規劃確定的“三年再造一個柳工”的戰略目標，2006年公司銷售收入在2003年基礎上實現翻番目標，柳工發展取得了重大突破，綜合競爭力顯著增強，國內、國際影響力明顯提升。柳工不斷創造一個個行業奇跡，不斷改寫自己的產銷歷史，銷售收入從2001年的14億元，到2008年的103億元，各項經濟指標居全國同行業首位，成為我國裝備制造業的“排頭兵”企業；在海外，柳工進入世界工程機械50強，裝載機年銷量位居世界第二位。
　　早在2002年，王曉華就提出了“建設開放的、國際化的柳工”戰略目標，6年過去了，柳工的國際化之路取得了哪些成果？當前撲朔迷離的經濟形勢對柳工的國際化之路有哪些影響？柳工的國際化進程中還有哪些亟需破解的難題？帶著這些問題，本報記者6月3日在位于柳州的柳工總部采訪了這個企業的董事長、黨委書記王曉華。
　　建設“開放的、國際化的柳工”是企業生存與發展的必然選擇
　　記  者：6年前您提出了“建設開放的、國際化的柳工”的戰略目標，我們查閱了一些資料，柳工在國內同行中是最早提出走國際化之路的企業，您提出這個戰略的背景是什么？
　　王曉華：我1999年任柳工董事長后，行業發展進入了一個可以大有作為的重要戰略機遇期，隨著國家產業政策調整和行業對外開放步伐的加快，工程機械行業內民營企業迅速崛起，國際巨頭快速切入，行業競爭格局發生了根本變化，工程機械行業形成了外資、民企、國有三種資本競爭的格局。外資企業憑借資金、技術、品牌優勢和全新的經營理念，其產品在技術、附加值上占有絕對的優勢。
　　在這個全球化的時代，柳工做一個中國企業還是世界性企業？這是一個企業志向的問題，柳工選擇做一個國際化的企業。打開廠門，實施“走出去”戰略，建設“開放的、國際化的柳工”。這是根據柳工自身特點，構筑企業生存和發展之路的現實選擇。
　　記  者：柳工實施國際化戰略具備哪些優勢？
　　王曉華：柳工有幾十年年專業生產歷程，柳工實施國際化戰略與國內同業相比，有自己獨特的優勢。
　　首先當然是專業優勢。柳工是我國輪式裝載機生產基地，企業的生產歷史與我國工程機械的發展史一樣久遠，中國首臺裝載機在柳工試制成功，中國目前最大、最小噸位的裝載機在柳工下線等，柳工曾7次填補我國工程機械發展史上的空白。
　　其次是品牌優勢。柳工擁有國內裝載機產品的第一品牌，有多年品牌經營的經驗，有一個較忠實的用戶群。柳工牌產品以高知名度、高技術含量、高質量及服務保證，連續多年獲全國“用戶滿意產品”和行業名牌產品稱號。
　　第三是技術優勢。柳工多年來一直緊跟國際行業發展步伐，狠抓技術創新，高起點地開發出了一系列具有國內領先水平的產品，可以說，柳工每次新產品的推出，都是對裝載機行業技術的一次革新，比如說2001年中國第一臺高原型裝機ZLG50G在柳工試制成功并批量生產，立即被專家認定是填補國際工程機械空白的創新產品。
　　第四是管理優勢。柳工是國內同行業中的首家上市公司，有近十年上市經營的經驗；經歷過多次與外企外資的合資合作，積累了成功的經驗和失敗的教訓；通過一系列的企業擴張和跨地區、跨行業、跨所有制的聯合經營，使得企業的管理實力明顯增強。2008年，我們在工程機械行業率先獲得中國管理最高獎——全國質量獎。
　　第五是外銷優勢。早在二十世紀70年代中期，柳工就開始為中國援外工程項目提供產品，到1983止，產品援助性地出口二十七個國家，創下了中國同行產品援外時間最長、品種和數量最多、援外國家和地區最廣泛的記錄；80代初中期，開始引進技術、設備，并進行消化吸收；90年代初，開始籌備與外資、外企的合資合作；新世紀伊始，在國外建立了自己的首家子公司和經銷網點等，柳工的對外開放緊扣我國對外開放的時代步伐，積累了豐富的實踐經驗，為柳工實現國際化發展戰略打下了良好的基礎。
　　記  者：柳工在這幾年國際化進程中采取了哪些具體的措施，取得了那些成績？
　　王曉華：柳工近幾年不斷拓寬出口產品系列，從原來僅有的幾個主打裝載機品種逐漸拓寬到全系列產品，其中裝載機、挖掘機、路面機械、小型機、叉車等產品獲得CE認證，滿足了歐美等高端工程機械市場的要求。今年國際營銷事業部針對重點市場，制定新的產品營銷策略，確立了以裝載機和挖掘機為核心業務帶動路面機械、小型機械和叉車的增長的海外營銷戰略。柳工牌裝載機在全球市場全面開花，挖掘機在10-15個重點國家實施重點突破，其他產品線根據當地市場和柳工產品適用性匹配程度，在重點國家尋求突破。
　　目前，柳工在全球建立和完善了60多家一級代理商網絡，銷售地區擴展到五大洲80多個國家和地區。先后成立了澳洲、印度、北美、拉美4個海外子公司。在海外市場運作、新產品改進和國際資源獲取方面都取得了寶貴的經驗。2008年，在印度投資2億元建設柳工第一家海外制造基地，為柳工進一步擴大印度及周邊市場奠定了基礎。
　　與此同時，柳工加大了在全球品牌推廣方面的投入，并引進國際著名咨詢公司為柳工進行品牌宣傳策劃，在印度、俄羅斯、歐洲等地區進行統一的品牌宣傳。并先后參加了在德國、美國、俄羅斯、印度、澳洲等10多個國家和地區舉辦的產品展會。贊助澳洲橄欖球隊，賽車運動，為提升柳工品牌的國際地位和市場競爭力起到了積極作用。
　　除了注重市場開發和銷售網絡建設外，柳工引入了客戶關系管理的概念，通過向國際營銷事業部內部和國際代理商體系灌輸客戶關系管理的思想、工具和方法，逐步形成以客戶關系管理為核心的，富有柳工特色的營銷思想和方法論。通過內部體系的灌輸，全體員工客戶意識不斷提高，使國際營銷事業部成為具有高度客戶導向的組織。在國際經銷商中導入客戶關系管理模塊，來提高營銷資源和市場活動的效率。
　　經過我們幾年的努力，柳工的國際業務取得了令國內同行矚目、令國際同行敬畏的發展速度。在全球金融危機影響下，柳工2008年仍實現出口整機4284臺，同比增長56.9%，出口創匯2.16億美元，同比增長69.4%；各項指標均繼續保持行業第一，應該說，柳工的國際化戰略已經取得了階段性的成功。
      面對當前的金融危機，一方面要通過內控達到企業“強身健體”的目的，另一方面要增強信心，保穩定促發展
　　記  者：金融危機波及各國實體經濟，中國工程機械制造企業在這場危急中也難以幸免，在您看來金融危機對中國工程機械制造行業的影響表現在哪些方面？
　　王曉華：主要有以下幾方面的影響：一是金融危機導致全球范圍內各國貨幣對美元匯率的大幅度下降，造成產品出口利潤大幅下滑和海外產品的競爭力下降，尤其是給中國工程機械企業造成巨大價格壓力。二是國內、國際市場同時下滑嚴重，制造企業盈利能力顯著下降。全球金融危機導致經濟受挫，房地產、鋼鐵、采掘業等遭受重創，嚴重影響工程機械市場的需求。三是突如其來的需求下滑導致行業產能過剩嚴重，庫存增加，部分產品已經開始價格戰。行業內大部分企業開工不足，導致員工收入減少。四是國際化企業的國際營銷網絡可能在全球經濟危機中受到損害。
　　記  者：據我們了解，在金融危機的大背景下，今年一季度柳工的海外業務反而比去年同期有所增長，柳工在應對金融危機方面采取了哪些行之有效的措施？
　　王曉華：今年我們出口的產品，除了小型挖掘機的需求略顯不足之外，大型挖掘機的情況仍舊較好。路面機械、叉車、起重機等產銷目前都未受到較大影響。金融危機造成的沖擊和影響仍未見底，柳工人絕對不敢掉以輕心。我認為企業強身健體是應該危機的最好辦法，就像一個人如果身體很健壯，他的免疫力就很強，抵御疾病進犯的能力就強。當前柳工通過內控重點做好以下幾項工作：一是加快對市場的反應速度，密切關注全球經濟變化和行業動向；二是加大對技術創新的投入。提高產品技術質量水平，提高產品對國際市場的適應性；三是穩定國際市場，針對國際市場貨幣大幅度貶值，適度調整產品價格，適時推出新產品，加強對國際經銷商的支持和國際品牌建設，保持國際市場的穩定。四是保持良好的現金流。確保產品價格的穩定，加強對經銷商應收賬款的控制和風險防范，控制存貨在合理水平。五是改善盈利能力。加大了成本控制力度，嚴格控制各項費用開支。六是加強對人力資源管理，嚴格控制人員數量，加大員工培訓力度，提高員工技能和素質，獲取高技術人才。七是積極尋求行業整合機會，加大資本運作力度。
　　除了通過內控達到企業強身的目的以外，堅定信心同樣重要。歐美、日本等發達國家的經濟受金融危機影響大，但他們對我們產品的需求不大，因此不會對柳工的出口帶來太多壓力。而對中國產品需求量大的一些發展中國家，雖然有下降，但影響較小。柳工將以提高產品質量，提高服務水平為先導，繼續開發新的經銷商，加大新產品的開發，進一步擴大出口。
　　記  者：在同行業中，柳工今年的發展態勢怎樣?
　　王曉華：2009年，在整個工程機械制造行業中，柳工的形勢應該還是較好。由于近年來柳工一直保持著穩健發展，各個環節把握得比較好，現金流比較暢通。而且政府的政策也在調整，包括加大基建投資、扶持企業出口、加強企業國際競爭力和技術創新等，柳工都直接或間接成為受惠者。
　　為了實現柳工2012年的300億目標，在金融危機爆發前，柳工拓展了一些新業務，為了應對危機，有些投資暫時放緩，但一些重要的戰略性業務，如建設天津柳工、在印度建設柳工分公司和生產基地等仍舊在按計劃推進。與此同時柳工還要加快推進新產品開發，完善產品線，把基礎工作做好，為減少庫存積壓，柳工目前已采取應對措施，適當調低了產量。同時，作為一家有社會責任的企業，柳工配套出臺了相關措施，盡量保障員工的生活質量不受產量下降的影響。盡管目前國際經濟環境還不明朗，但柳工上自高層下至全體員工都有信心確保公司安全有效運行。
民族品牌國際化道路任重道遠，做大做強還需政策支持
　　記  者：客觀的講，柳工和美國的卡特比勒、德國的沃爾沃這樣的國際工程機械巨頭相比，在科研能力、裝備制造水平、企業管理、資本運作能力等方面都存在很大的差距。像柳工這樣的民族品牌，在國際化進程中需要哪些支持？
　　王曉華：一是希望國家要積極支持有國際競爭力的產業和企業，由簡單的貿易向國際營銷轉變，支持企業建立國際營銷渠道、海外工廠和國際品牌，保持對機電產品出口退稅政策的長期性；對國內裝備企業在海外投資給予資金、財稅和風險防范等方面的支持；在辦理各種審批手續方面提高審批效率。如目前柳工海外品牌投入和印度工廠投資項目就希望能得到國家政策的進一步支持。
　　二是繼續加大鼓勵自主創新的力度。中國企業的國際競爭力關鍵在于提高技術和產品的質量，國家應出臺具體的支持措施。柳工下一步計劃要加大大型施工機械的研發，加大研制開發新能源工程機械產品力度，如混合動力裝載機、液壓挖掘機以及純電動的推土機、燃料電池叉車等。
    三是建議以企業為主發展配套件。液壓系統是絕大多數工程機械產品必不可少的組成部分。柳工已經在這方面投入了大量研發力量。但單憑一企之力，研發進度較慢，且只能為企業自身服務，根本無力改變行業格局。如果企業各自為政，標準得不到統一，再加上相互之間進行技術封鎖，將非常不利于行業的整體發展。對此，柳工希望能夠牽頭，提升我國核心配套件的產品檔次和產業基礎。事實上，很多企業的研發能力并不輸于研究院所，而且企業熟知市場需求，能更加及時將科研成果轉化為生產力。在進行產品研究時，企業是以市場為導向，不會單方面追求高科技含量，使產品更具性價比。而且由企業進行研發，可以更方便地對產品進行試驗，縮減了研發成本。 
　　有關部門應該對發展配套件等項目制定出發展規劃，對何時該達到怎樣的目標予以明確標明，并嚴格按照時間表執行；將具體的研發項目落實到行業和重點企業，明確投資主體、責任主體和受益主體，予以資金和政策方面的支持。只有這樣，才能切實改善我國工程機械行業核心配套件大量依靠進口的現狀。 
　　四是行業協會要加強對行業的管理和約束。目前，國內的工程機械制造業內，技術參差不齊。面臨金融危機，將是考驗企業實力的時候。對于行業來說，這個時候也是行業洗牌的時候，低產能、低科技含量的企業和產品將被淘汰出局，有實力的企業才能顯現出生機。柳工經過幾十年的發展已經從單一的生產輪式裝載機的企業發展成為擁有13類工程機械產品系列的大型工程機械集團。無論是老牌優勢產品還是新興產品，柳工總是將其定位在高端。此時的市場非常微妙，企業之間為了眼前利益而大打價格戰，價格戰對于柳工這樣注重科研、質量、品牌的企業來說是非常不利的。行業協會要發揮一定的監控約束作用，制定相應的行業法規，避免惡性、惡意競爭。與此同時，中國企業要在行業協會的組織下抱團打天下，共同塑造中國工程機械工業制造企業的品牌形象。
　　記  者：感謝您在百忙之中抽出時間接受我們的采訪，祝柳工在以您和您的團隊帶領下，實現“世界柳工源于中國”的宏偉大業。
　　王曉華:謝謝！也感謝你們對柳工的關注和支持。