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山河智能啟示:逐步壯大的發(fā)展四部曲

2011-12-23 11:32 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:邯鄲新聞網(wǎng) 來源:邯鄲新聞網(wǎng)
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  對于山河智能公司這樣一個(gè)技術(shù)競爭優(yōu)勢強(qiáng),規(guī)模中等,產(chǎn)品、市場已經(jīng)得到比較充分積累的企業(yè),一旦資金困難得到解決,很快就步入了規(guī)模經(jīng)濟(jì)比較明顯的成長階段。在筆者對市場進(jìn)行調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn),客戶不再把山河智能作為湖南省一個(gè)地方性品牌,而是把其作為中國品牌來對待——購買山河智能產(chǎn)品就是對民族品牌的支持。同時(shí)由于公司上市,客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的信心也明顯增強(qiáng)了。
  四、整合下游代理商
  在工程機(jī)械行業(yè)中,代理制還是產(chǎn)品銷售的主流方式,原因在于代理商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)營規(guī)模和地域優(yōu)勢,能夠以更高的效率將商品提供給目標(biāo)市場,為制造商提供更多的利益,而這是制造商僅憑自己的力量所不能達(dá)到的。但是,廠商也會遇到很多頭痛的問題:由于工程機(jī)械行業(yè)的競爭越來越激烈,代理商的生存空間也變得狹小,很多業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商缺少對廠商的忠誠度,開始兼營其他競爭對手品牌,或者為了短期利益,跨區(qū)銷售擾亂市場,甚至利用對廠商的應(yīng)付帳款進(jìn)行跨行業(yè)的經(jīng)營等等。再有,我國作為世界的工程機(jī)械生產(chǎn)基地,產(chǎn)品出口是行業(yè)內(nèi)任何一家企業(yè)都不可能放棄的業(yè)務(wù),但與海外代理商的跨國貿(mào)易卻進(jìn)一步產(chǎn)生了運(yùn)輸、付款方式、售后服務(wù)等更多的障礙。
  為了解決這一道行業(yè)性難題,山河智能繼續(xù)扮演了創(chuàng)新者的角色。
  在積極發(fā)展有資金實(shí)力、有銷售網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域代理的同時(shí),山河智能開始了合資控股代理商的嘗試。在今年9月,山河智能就與其歐洲代理商簽署了股份收購協(xié)議,以218.8 萬歐元的價(jià)格收購該公司51%股權(quán),從歐洲市場開啟了渠道銷售的新戰(zhàn)略。
  據(jù)了解,很多代理商對山河智能希望通過對產(chǎn)業(yè)鏈下游的控股,直接參與市場銷售及客戶服務(wù)的策略,還是持肯定態(tài)度的,因?yàn)檫@種廠商與代理商的整合可以為新的銷售公司帶來5點(diǎn)優(yōu)勢:
  1、 解決了廠商對銷售公司施放樣機(jī)與貨款帳期的風(fēng)險(xiǎn)問題,并最大程度降低了交易成本;
  2、 銷售公司會投入全部的資金與精力在單一的山河智能品牌的推廣上,實(shí)現(xiàn)投資雙方的資金利用最大化;
  3、 方便了銷售公司人員的調(diào)動,使?fàn)I銷人才很快流動到最需要他的市場對當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行傳幫帶;
  4、 有利于公司文化、管理模式在銷售公司的傳遞和延伸,形成山河智能的統(tǒng)一形象,利用制造商更強(qiáng)大的品牌影響力提高用戶信賴程度;
  5、 加速了市場各種信息在用戶與廠商之間的傳遞。
  從以上山河智能的發(fā)展過程,我們可以發(fā)現(xiàn)其避開盲目的橫向并購,利用技術(shù)、資本杠桿,進(jìn)行巧妙的產(chǎn)業(yè)鏈縱向整合的戰(zhàn)略思想是非常成功的。
  進(jìn)入秋冬以后,工程機(jī)械行業(yè)將逐漸進(jìn)入一年中的淡季,但中國的工程機(jī)械市場卻繼續(xù)上演著似乎無休止的價(jià)格戰(zhàn)。最近隨著更多廠商進(jìn)入挖掘機(jī)市場,很多業(yè)內(nèi)人士判斷挖掘機(jī)市場也有向裝載機(jī)市場演變的趨勢。我們衷心希望山河智能能繼續(xù)他成功的戰(zhàn)略決策,并迅速成長為行業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè),從而幫助我國的工程機(jī)械行業(yè)整體走向輝煌。

 

 

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