4、有了20%的大客戶，什么都不用愁。既然20%的大客戶創造了80%的利潤，那么我們只要維護好這部分大客戶就行了。而很多的大客戶恰恰是我們的中小客戶發展而來的，所以“大”與“小”不是絕對固定的，而是動態發展的。所以，要培育我們自己的大客戶，就要同樣態度來維護中小客戶。而且開發大客戶所花的成本、精力和時間遠大于中小客戶，大客戶的長期維護也是一個難題，我們在開發和維護大客戶時也直接面對著競爭對手的虎視眈眈。因此，我們在管理大客戶時，要注意以下兩點：不要因為客戶大，就喪失管理原則；不要因為客戶小，就盲目拋棄。
　　那么，衡量大客戶的標準通常有幾點：
　　1、大額產品并不等于大客戶，依據二八原則。
　　2、是否具備恒久、持續為企業創造利潤的能力。
　　3、需求量大、重復消費的客戶不一定就是大客戶，唯有當這種客戶能為企業貢獻利潤的前提下才能成為合格的大客戶。
　　4、地區、或行業里具有標桿性的影響力的、輻射力的知名企業，能夠成為形象工程的大客戶。
　　從上我們可以給大客戶進行一個明確的定位了。但是，每個客戶的情況都有所不同，也從而決定了客戶的層次不同，大客戶個體之間也有明顯的差異和分類。一般大客戶分為哪幾類呢？
　　1、內在價值型客戶。這種客戶最明顯的特征就是非常熟悉產品，甚至比銷售人員還專業，他們注重的價值就在于產品本身，考慮的也就是購買成本。因而，與這種客戶談判的關鍵就在于購買成本，即價格。
　　2、外在價值型客戶。這種客戶更注重產品的附加值，即產品能夠為他們創造多少的利潤。而不是產品本身的價值。他們喜歡銷售員能夠給他們的使用提供出最優良的解決方案，他們需要的是最適合他們使用的產品，并能產生最大價值化的解決方案。
　　3、戰略價值型大客戶。這種戰略型大客戶一般需求的價值遠超于企業能夠提供的，這種客戶一般比較少，他們屬于利益共享或利益捆綁的客戶。企業往往要根據他們的技術要求來專門設計有針對性的產品，甚至買方會參與到設計中來，這種戰略型的合作使雙方的合作更加穩定，密不可分，并創造出最大利益化。

　　我們發現，那些行業的佼佼者或領頭羊們，都擁有忠誠于自己的大量大客戶，這些大客戶不但為他們帶來了銷量的提升，而且在持續不斷的為他們創造企業的利潤。我們也同時觀察到，每年的行業排名里，已經從以往的以銷量改變為以利潤作為排名依據。
　　大客戶營銷是一種現代工業品銷售的最新模式，也是每個企業都在認真研究的課題。大客戶營銷關系到一個企業的生存發展，和利潤創造，如果不能擁有忠誠于自己企業的大客戶群，無疑就不會成為一個有核心競爭力的企業。