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用“戀愛模式”來闡述“銷售流程”

2012-03-08 10:01 性質(zhì):轉(zhuǎn)載 作者:顧梓城 來源:寶驪
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銷售的實質(zhì)是什么?說得深奧點,就是以客戶需求為導向,將自己的產(chǎn)品賣給客戶,并為客戶創(chuàng)造價值和利益。說簡單些,就是我要將東西賣給...

  銷售的實質(zhì)是什么?說得深奧點,就是以客戶需求為導向,將自己的產(chǎn)品賣給客戶,并為客戶創(chuàng)造價值和利益。說簡單些,就是我要將東西賣給你,并且要采取一切可行的手段、想盡一切辦法賣給你。
  銷售這玩意,說高深就高深,說簡單就簡單,看各人怎么理解。但不管怎么理解,最有效的理解莫過于用簡單法則來闡述深奧道理。所以,銷售的最終目標就是:拿下客戶!
  那么怎么拿下客戶呢?在此,我用【戀愛模式】來簡單得和大家一起解析銷售整個流程:
  第一問:對象在哪里?人,打仗者,首先決定勝負的是人,沒人打什么仗???因此,作為主戰(zhàn)者的我們,戀愛者第一要素就是要找到異性對象,銷售第一要素就是要找到客戶——目標客戶。戀愛的主體和銷售主體是一樣的,都有一個主攻方,和被攻方。
  因此,在我們手握產(chǎn)品的時候,首先思考的就是:產(chǎn)品賣給誰?誰是我進攻的方向?任何銷售的主體都離不開一個主攻對象,如同戀愛中的男子一樣,你心目的女神是誰?找到?jīng)]?至于,如何尋找這個對象,方法有很多種,朋友介紹,舊情人死灰復燃,陌生搭訕,網(wǎng)上尋找,QQ聊天等都是途徑。尋找客戶也無非這幾種,老客戶轉(zhuǎn)介紹,新客戶挖掘,網(wǎng)絡(luò)營銷,主動上門推銷等。
  第二問:作戰(zhàn)對象找到了,下一步該干嘛?有人說,客戶容易找到,找到客戶的需求就有點難度了!所以我們要研究客戶。
  目標客戶找到了,是不是就立即發(fā)動進攻呢?俗話說,謀定而后動。盲目進攻者,必然多以失敗告終。男子要想獲得女子的芳心,必然要打聽清楚,該女子喜歡什么?有何喜好?有無戀愛史?平時的活動軌跡是怎樣的?身邊都有哪些朋友和活動圈子?當弄清這些問題后,下面的進攻就好辦了。
  對于我們的客戶也是如此,我們要調(diào)查清楚,這個客戶的背景,客戶的興趣,愛好,身邊有無競爭對手,關(guān)系到了何種程度,他的愛好,活動軌跡等,以便我們更好的去拜訪和公關(guān)。有人追求對象,用“軟肋”來形容,就是要知道對方的軟肋在哪里,就可以找到突破口。同樣,對于客戶也是,我們也要找到對方軟肋,從而得出:我們該怎么做?
  第三問:我們研究客戶差不多了,下面該做什么?男人了解女人透了,下面該干什么?接觸、接近,獲取好感。
  男人追求女人,就是一個不斷心理進攻,一個不斷投其所好,一個不斷征服的過程。當我們充分研究客戶之后,下面也就是不斷發(fā)起與客戶接觸的過程了。那么與客戶接觸,與追求對象一樣,我們要不斷的尋找共同話題,來達成共鳴。對于男客戶,共同話題大多在于工作、時事、政治、運動、女人等方面,對于女客戶共同話題在于美容、服飾、子女、逛街、生活、感情等方面交流。
  但是,這些所有的話題只有一個宗旨:贊美對方!最重要的一點就是要獲得與對方單獨相約的機會,這是彼此增進交流和熟悉的最佳方式。那么,我們征服客戶,男人追求女人,是不是都這樣的?在費盡心思的想著,如何打敗對手?如何將其拿下?如何死乞白賴的要和她約會?如何獲取她的信任和好感?
  第四問:當這個獲取信任的過程進行的差不多了,下面該怎么辦?有人說得寸進尺,有人說,旁敲側(cè)擊,進入主題。有人開玩笑的說,如果對方是女客戶,就奮不顧身的將產(chǎn)品送給對方。我問,為何要送給她?他說,因為對方想買,又是女的,這就是客戶的需求。其實,這一切都可以用兩個字來形容,當男人對女人產(chǎn)生好感,并獲得對方認可之后,最想做的就是兩個字“勾引”,銷售上叫“誘導成交”。

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