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叉車的價格與營銷

2012-03-13 09:29 性質(zhì):轉載 作者:顧梓城 來源:寶驪
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  成交報價,這才是真正的成交價。當我們抵制住了顧客的誘惑和陷阱之后,不要懼怕丟單,我們必須有這么一個理念,不做價格競爭的犧牲者,不以犧牲價格來促成銷售。我們必須明確而堅定的告訴他,NO,或不行。
  有自尊、有骨氣、有自信的銷售員會贏得顧客的尊重和信任。
  這樣,顧客才有可能反而傾向于我們的品牌,相信這是我們的底價。但是,我們的回答必須要有技巧(舉例說明)。而最后成交時,有時為了滿足顧客的一點虛榮心和面子,我們也必須的適時讓步,讓出一點價格來,以促進成交,而不能做死事,這樣的話如果傷了一些老板的自尊心,反而會達到相反的效果而丟單。
  但是,從第一次報價到最后成交價,切記,讓價的幅度不能過大,讓價的速度不能太快,要保持逐步讓價、小額讓價,讓價必須控制在自然合理、且必須在能讓顧客產(chǎn)生信任的接受度之內(nèi),如果讓價幅度過大則會使客戶懷疑我們的價格讓利空間,從而喪失對我們品牌和銷售人員的信任感,影響成交。

  四、營銷心理學
  營銷的過程也是一個心理戰(zhàn)爭的過程,與顧客談判的過程就是彼此的心理承受力的考驗過程,誰先忍不住降價,誰先忍不住讓步,誰就是失敗者,反之就是成功者。我們必須培養(yǎng)自身一個堅韌平常的心態(tài),也要揣摩客戶的心理變化。報價要考慮消費的個體差異,比如年齡、產(chǎn)品知識度、消費者的身份、消費者對價格變化的期望、消費者對產(chǎn)品價值的感知、消費者實付成本和機會成本的感知等。
  與客戶談判前,要從顧客辦公室的布置來揣摩顧客的喜好,從而為找尋共同語言獲得機會,增加客戶的好感度和親和力,從而給自己在顧客心中樹立一個較好的形象。
  這些心理活動貫穿整個營銷的過程,有的顧客會礙于在談判過程中對你樹立的好感和親密關系,從而將價格放在了影響成交因素的次要位置。
  還有一種非常重要的問題,要求我們營銷員必須準確的把握,那就是客戶的暗示。比如采購人員的回扣,這在營銷學中稱之為“灰市場營銷”,或“灰色營銷”,一般分為“先付款后給回扣,先給回扣后付款、付款時客戶直接扣下回扣、同時付款和給回扣。”我建議各位,如果回扣金額不大的話,我們應當采取“先給回扣后付款”的方式,這樣可以減少我們在銷售過程、交貨過程中的許多麻煩和擔心,而且能夠保證順利成交和付款。

  總之,產(chǎn)品和企業(yè)之間的競爭最后都會通過價格體現(xiàn)出來,如何控制價格競爭、體現(xiàn)非價格競爭、掌握顧客的價格感知度、熟悉顧客的購買心理、通過自身優(yōu)秀的營銷技巧,我們才能很好的利用價格杠桿來實現(xiàn)營銷目標。我們唯有通過產(chǎn)品本身和營銷技巧來營銷消費者的消費心理,影響消費者的價格感知度和價格敏感度,適時降低或提高他們對價格的感知和敏感度,這是一種價格策略藝術性的展現(xiàn)。
  我有一個愿景,就是希望在座的各位都能在一個融洽的氛圍中,一邊喝著咖啡,一邊微笑談判,一邊禮尚往來,一邊暗藏刀光,談判是一個艱苦的過程,但同時又是一個非常有成就感的過程,我們就是要在一個愉悅的交流過程中達成交易,達成我們的目標。
  我用一句話來總結:“誰是價格的主導者,誰就是成功的王者。”

 

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