——《物流應用與技術》訪廣州佛朗斯機械有限公司董事長侯澤寬

　　廣州佛朗斯機械有限公司（簡稱“佛朗斯”）成立于2001年，是中國叉車銷售及服務行業平臺連鎖模式的創建者，主要從事叉車及相關物流設備的銷售、維護及修理、租賃、零配件供應、二手設備、廠內物流方案設計、廠內第三方物流等相關業務。作為中國最大的叉車服務企業之一，佛朗斯的連鎖網絡覆蓋中國60多個工業一二線城市，擁有100多家連鎖店,叉車及配件出口世界各地。

廣州佛朗斯機械有限公司董事長侯澤寬

　　作為中國叉車后市場領域的先行者，佛朗斯精耕細作十幾年，取得了令同行側目的優異成績，并獲得了資本的青睞。對于拓展叉車后市場的經驗，廣州佛朗斯機械有限公司董事長侯澤寬表示，關鍵在于探索出適合自己的商業模式，并在這條路上堅定走下去。

　　記者：佛朗斯自創立以來一直專注于叉車及相關業務，您對叉車后市場有怎樣的理解？

　　侯澤寬：中國出現叉車后市場的概念應該是在2008年以后，在此之前大家更注重的是前市場。所謂前市場和后市場，是圍繞產品的制造、銷售以及產品整個生命周期內所需要的一切服務的一個完整的體系。按照我的理解，叉車后市場是一條非常清晰的產業鏈，從整機生產出來以后，交給銷售開始，包括新機銷售、維修、保養、配件供應、租賃以及二手車的再制造、二手車的處理等等，這些都應該是叉車后市場的范疇。

　　十幾年前，中國的叉車后市場沒有引起人們的重視，業務非常零散，而且從業人員的整體素質比較低。但隨著中國經濟發展水平的不斷提高，服務業在國民經濟中的比重不斷上升，同時國內叉車行業競爭日趨激烈，在整個行業從注重銷售向注重服務轉型的過程中，開展后市場業務成為一個新的趨勢。佛朗斯正是基于這樣的背景，以服務作為核心，以平臺作為渠道，開創了不同于別人的商業模式。

佛朗斯配件展示中心

　　記者：請介紹一下目前佛朗斯的商業模式和業務范圍。

　　侯澤寬：我個人認為，做企業一定要順勢而為。如果你有機會看到佛朗斯五年前、三年前，甚至一年前的公司介紹，你會發現，我們的商業模式、組織架構經歷了很多變化。

　　佛朗斯的商業模式經歷了三個階段的發展，我們自己稱之為1.0版、2.0版、3.0版。

　　2001~2007年，當時的佛朗斯是一家單純的叉車經銷商，賺取差價。2006年，受到美國次貸危機的影響，佛朗斯的整機銷量和單臺利潤下降。為了生存，我們開始向后市場轉型。

　　2007年，佛朗斯推出了商業模式2.0版，并在2007年12月8日成立了廣州配件公司，此后形成了整機和配件并重的發展模式，進入整機、配件雙驅時代。當初我們的目標是希望把整機和配件的比例做到1:1，而到2013年，我們的配件業務已經占到了公司總銷售額的近66%。

　　隨著配件批發業務的發展，我們逐漸意識到，僅僅依靠銷售優勢產品的方式并不能十分準確地貼近市場和終端客戶。于是，2013年，我們又提出了商業模式3.0版，以服務為核心，用服務來創造價值。

　　基于商業模式的升級，企業的組織架構也必須進行相應的調整。目前，佛朗斯已經形成了整機、配件、廠內物流附屬設備、租賃及二手車四大資源中心，肩負著組織產品的重任。同時，我們進行平臺化發展，將國內事業中心分成12個大區，下轄68家分公司，通過各個分公司的平臺，服務于終端客戶。