記者：目前中國叉車后市場有何需求特點？佛朗斯在服務客戶過程中面臨哪些難點？如何應對這些挑戰？

　　侯澤寬：在市場需求方面，我認為要從兩個方面看待，一方面，客戶有最原始、最基本的需求，這些需求都是明確擺在桌面上的，比如產品購買、售后服務等。但同時，他們也會有一些潛在的需求，需要我們去引導和激發。

　　在市場現有和潛在需求面前，叉車后市場的相關企業必然面臨著新的挑戰。首先，叉車后市場涵蓋的內容非常廣泛，從傳統意義上的銷售、保養、維修、售后服務，到租賃、二手車、叉車回收等，不僅是與叉車相關，甚至與金融相關（比如叉車租賃）。其次，作為當今時代的一個細分領域，叉車后市場也會受到互聯網大潮的洗禮，其中最突出的體現就是信息化、智能化，這些都應該是叉車后市場企業重點關注的范疇。對此，佛朗斯也開展了一系列工作，2012年10月，集團上線ERP系統，從此進入了信息化管理時代。

　　目前中國叉車后市場有幾萬家企業，大多層次不高，沒有統一的服務標準、流程、規范。在這種情況下，要想把這個企業做大，并且與國際接軌，挑戰不言而喻。

　　記者：目前很多從事叉車后市場業務的企業都十分希望能引入資本擴大發展，對此您有哪些經驗可供分享？

　　侯澤寬：對于資本方面的合作，我想大家可能走進了一個誤區。俗話說得好，凡是能用錢解決的問題都是小問題。我們在選擇引入資本合作時，最看重的不是錢，而是找到一個可以信賴的戰略合作伙伴，以及對員工和所有合作伙伴的堅強信心后盾，這才是最重要的。

佛朗斯配件倉庫

　　叉車后市場企業要想做好、做強、做大，最重要的是人才，包括專業型的人才、管理型的人才、復合型的人才。這才是企業最重要的競爭力，最核心的力量和最寶貴的財富。沒有人所有的事情都做不成的，對我們來說，人才制造流水線就是我們最重要的流水線，從人的選拔、培養包括最后把他投放到工作現場，善待他，留下他，循環使用他。

　　其次是管理。沒有好的管理，不僅是后市場企業，哪怕就是前市場、中市場企業也一樣做不好。因為管理是一個企業發展的基礎，只有有了好的管理，企業才能非常健康、安全、快速的成長。

　　記者：對于叉車后市場，佛朗斯有怎樣的預期？將會采取哪些措施加快發展？

　　侯澤寬：我想說中國叉車后市場已經迎來了最幸福的時刻，因為我本人1990年進入叉車行業的時候，中國的叉車年產量才幾千臺，現在已經是幾十萬臺。中國叉車行業用短短的20年走過了國外企業100多年的發展歷史，需求快速上升促進市場規模急劇擴大，給后市場企業帶來了黃金般的機會，應該說現在中國叉車后市場遍地是黃金。

　　不僅如此，叉車后市場還有無數的細分行業，比如電池的租賃或者電池的維護、保養等，每個行業都會有它自己黃金般的機會，企業只要用心去做，都能找到屬于自己的那個真正的黃金般的行業。

　　在國外，叉車后市場的發展已經非常成熟，而且是一個盈利點非常可觀的行業。而現在中國的叉車后市場還處于一個高度分散、運營層次比較低的狀態，沒有形成統一的力量，受關注程度不高。但我相信過不了多久，這種狀況一定會有所改變的，這是行業規律，這是一種趨勢，誰也不能阻擋。同時，也會有更多高素質專業人才進入這個行業，共同把市場做大。未來數年內，中國的叉車后市場一定會經歷一個行業重新洗牌、重組的階段，期間會涌現出一批優秀的叉車后市場企業。

　　對于佛朗斯，我們會堅持順勢而為，不斷探索商業模式的創新。我想，不同的時代、不同的市場呼喚著不同的商業模式，佛朗斯將通過商業模式的不斷調整，適應客戶的需求。在這一過程中，我們主要遵循三個標準：（1）從傳統的重視產品、渠道，向重視客戶方面轉變；（2）從重視流程向重視數據方面轉變；（3）從延時響應向及時響應轉變。

　　對于商業模式3.0版最終能實現怎樣的效果，我們自己也在籌劃和摸索。但可以預見的都是，基于在商業模式2.0版階段與鐘鼎創投的合作，雙方共同向商業模式3.0版進軍，也許明年我們會取得更多的進展。

　　在叉車后市場這個黃金般的細分市場，佛朗斯一定會立足現在，著眼未來，堅持不懈，不斷創新商業模式，為推動這個行業的持續發展做出我們最大的貢獻！

—摘自《物流應用與技術》2014.11月刊