深度分銷理念最初起源于快速消費品行業，尤其是寶潔公司、可口可樂公司都可謂深度分銷高手。在提升市場占有率的情況下，為消費者創造最大的購買便利。不過，深度分銷絕對不是快速消費品行業的專利，作為工業品的工程機械同樣適用。只不過需要針對工程機械行業的特點，對深度分銷理念進行適應性調整。

　　深度分銷與經銷商
　　深度分銷的內涵深刻，可概括為“六深”：深入市場，營銷重心下沉；深度覆蓋，提高渠道占有率；深入挖潛，激發終端銷售潛力；深化服務，強力營銷服務支持；深度互動，優化與增值渠道價值鏈；精益運作，提升區域市場貢獻度。深度分銷的目標主要體現為6個方面：推進廠商一體化、優化渠道組合關系、增強渠道可掌控性、提升渠道終端占有率、提升區域營銷整體效益、最大化貼近客戶。另外，深度分銷在操作上，工程機械廠商關鍵要把握3個要點：一是“填空”，填補市場空白，填補代理商不愿意做或無能力做的空白市場。二是“補漏”，即填補細小漏洞，幫助代理商堵塞市場覆蓋漏洞，彌補代理商運作缺陷，提升代理商渠道運作能力。三是“挖潛”，充分挖掘代理商的銷售潛力，把渠道價值貢獻最大化。

　　不過，深度分銷不是“革”代理商的“命”，也不是要取而代之，相反地，是要工程機械制造商攜手代理商共同下好區域市場這“一盤棋”。在深度分銷策略下，工程機械制造商的工作中心在于那些經銷商沒有能力做的市場與客戶，或者代理商不愿意做的市場與客戶，以及代理商遺漏的市場與客戶。不過，這類市場與客戶未必適合工程機械廠商長期把持，而是應適時向代理商移交。同時，通過深度分銷，要致力于孵化、培育、打造核心代理商，這才是工程機械廠商的工作方向。需要特別指出的是在深度分銷過程中，工程機械制造商能夠做到與代理商和諧共榮而不傷和氣，并保護好代理商的積極性，是關系到深度分銷成敗的關鍵因素。