編者按

　　浙江省吉鑫祥叉車制造有限公司是一家回歸企業，年銷6000多臺叉車，其質量和品質絕不遜色于國內和世界知名品牌的叉車。但其碰到了一個尷尬的事：整個臺州每年的叉車市場容量為3000臺，但作為本土企業，吉鑫祥叉車每年在臺州的銷售量只有區區幾百輛。

　　無論是從售后服務的便利性來說，還是從銷售價格和產品品質來說，吉鑫祥叉車都有著獨一無二的優勢，但為什么在本土的銷售無法打開呢？

　　正是帶著這樣的問題，我們特推出“吉鑫祥現象”特別報道，意在尋找產生這種現象的背后原因，從而為臺州其他類似的企業探明方向，更是為通過我們的報道，推薦一批“臺州好產品”，讓更多的人了解臺州本土企業的實力，了解臺州工業產品優劣，從而助推臺州工業產品在本土及周邊的銷售，為臺州經濟發展盡一份報紙的綿薄之力。

　　如果你覺得自己企業的產品非常好（注意：僅限于工業產品，可配套臺州企業或產業的），很想在臺州打開市場，或很想讓臺州企業了解，請聯系我們。聯系方式：13905768121或88060000

　　“在相同配置下，吉鑫祥叉車在價格和售后服務上占明顯優勢。”星星公司倉儲物流部部長許繼寶在接受記者采訪時稱，未來幾年，他們還會繼續選擇吉鑫祥。臺州老牌本土企業——浙江星星家電股份有限公司的叉車總需求量在40臺左右，到2014年底，他們已配置了13臺吉鑫祥品牌叉車。

　　但在浙江吉鑫祥叉車制造有限公司副董事長陳云福看來，臺州本應是叉車應用的沃土，可像星星公司一樣用本地品牌的企業卻屈指可數，市場拓展并不順利。

　　一個問題隨之而出——

　　一方面是代表科技與新興生產力的叉車遇冷，另一方面，卻是臺州10萬多家以傳統產業為主的工業企業，年復一年地遭遇“用工荒”。

　　是什么擋在了供給與需求之間？

　　投產9年 市內年銷售僅400臺左右

　　創始于2001年的吉鑫祥集團，是國內最大的裝飾建材企業之一。

　　2006年，看到家鄉有著深厚的工業制造基礎，吉鑫祥集團從廣東回歸到臺州發展，在臺州經濟開發區濱海工業區塊設立了浙江吉鑫祥叉車制造有限公司，開始生產各類叉車。

　　從公司成立那天起，吉鑫祥叉車就立志“做中國一流叉車企業、創世界級品牌”。秉承這樣的理念，公司先后開發出了33噸內燃叉車，填補了省內空白；開發了國內最大的48噸叉車，并已成功銷售；開發了16噸叉車、3噸-10噸側面叉車，以及成功研制了配置鋰電新能源的3噸和6噸電動叉車。

　　此后，吉鑫祥叉車開始走俏，在省外，與大型鋼廠“江陰興澄特鋼”、東方航空公司等在內的知名企業建立了戰略合作關系；在國外，2014年年初，在越南辦了組裝廠，8月份在俄羅斯辦了組裝分廠，出口量占到了40%多。

　　2014年，吉鑫祥的產銷更是在2013年基礎上再次增長，共銷售了6000多臺。

　　吉鑫祥是一家回歸企業，從成立之時起，它就瞄準了臺州雄厚的工業制造市場，希望在臺州本地的銷售能夠占主導，但事實卻非如此。

　　“臺州的業務份額只占到公司業務很小的一部分。”陳云福坦言，產品主要銷往國外和省外，比如廣東、山東、江蘇等地。成立9年來，公司與臺州本土企業的合作屈指可數，比如星星集團、巨科、巨東等，銷在本地只有400臺左右。

　　為了推進在臺州本地的銷售，幾年前，吉鑫祥曾花了150萬元錢，在104國道邊的路橋方林村租了店面，開了一家叉車4S店，結果是問的人多，參觀的人多，電話咨詢的多，下單卻沒有。

　　總之，吉鑫祥在臺州，始終有種“墻內開花墻外紅”的尷尬。

　　10多萬家中小企業 潛藏多少需求？

　　那是不是意味著，臺州沒有需求？顯然不是。

　　陳云福給記者算了一筆賬：臺州有10多萬家中小企業，如果以一家企業一臺，就有10萬臺；10家企業一臺，也有1萬臺；50家企業一臺，也有2000多臺，臺州的市場潛力是非常大的。

　　“2013年，杭叉在臺州的銷售有1000臺左右，合力有800臺左右，主要在拆解園區，再加上一些外資品牌的二手車，比如現代等，據粗略估計，臺州每年的市場需求在3000臺以上。”陳云福說。

　　在陳云福看來，隨著“機器換人”戰略的推進，臺州擁有10多萬家制造企業，其中尤以模具、汽摩配、物流、制鞋等傳統行業和產業為主，相當部分屬于勞動密集型企業，會大量使用到叉車；另一個顯而易見的事實是，工人已經越來越難招，每年春節后，不少企業都深陷“用工荒”的泥沼，用機械替代人工是大勢所趨，也勢必會產生大量的市場需求。

　　“而且，吉鑫祥可以說是國內叉車品種最齊全的企業，從噸位來看，1噸到48噸叉車都有；從功能來看，電動叉車、倉儲叉車、專用叉車等全有，可全方位滿足臺州企業的叉車需求。”吉鑫祥叉車公司負責人說，只是很多人不了解吉鑫祥，而且對臺州的產品認識，還停留在上世紀90年代初期的狀態。

　　“他們總認為，臺州產品都是家庭作坊生產的，質量不會很好。其實，近20年來，臺州產品質量已經發生了翻天覆地的變化。”該負責人說，吉鑫祥與星星公司的合作便是明證。

　　星星公司有叉車總需求量40輛左右，2012年之前，它們用的叉車都是杭叉，當年，吉鑫祥公司拿了兩臺叉車送到星星公司，讓他們試用兩個月。吉鑫祥向星星公司承諾：如果用得不好，就退回去；如果好用，就繼續用他們的叉車。

　　“公司用到的叉車較多，所以對叉車性能要求比較高。換句話說，我們對叉車的質量是非常看重的。”張躍是星星公司倉儲物流部的叉車組組長，在倉儲物流部開了10年的叉車。當試用了兩個月后，張躍感覺不錯就向領導反映，并留下了兩臺吉鑫祥叉車。到2014年，星星公司一共擁有了吉鑫祥品牌叉車13臺。

　　同型號、同配置叉車 一臺車至少便宜3000元至5000元

　　臺州市場需求是大的，那么是不是意味著吉鑫祥叉車沒有優勢？顯然不是。

　　“不同品牌的叉車，操作起來其實是相差無幾的，應該說我們對叉車的價格會優先考慮。”吉鑫祥的客戶、康萊寶體育用品有限公司總經理助理牟松均說，除了價格，他們對叉車的售后服務要求較高。

據了解，該公司叉車主要是在裝柜、裝箱等方面用得較多，目前有兩輛叉車，全是吉鑫祥品牌的叉車。

　　“相對于其他品牌，吉鑫祥至少可以優惠3000元到5000元的價格。”牟松均表示，因為吉鑫祥是臺州本地企業，售后服務方面非常人性化。公司目前正在福建建廠子，打算繼續購買吉鑫祥叉車用于新廠子。

　　由于是本地廠家，陳云福給記者算了這樣一筆賬：以合力為參照品牌，合肥到臺州，一臺叉車的運費就要2000元左右，代理商或分銷商再賺個2000元，而直接購買吉鑫祥的產品，可以省掉這些費用，再加上其他一些費用和廠家的讓利，同型號、同配置的叉車，買吉鑫祥的，一臺車至少便宜3000－5000元。

　　除了天然的價格優勢，在陳云福看來，吉鑫祥還具有其他多重優勢——

　　雄厚的技術力量。2013年，公司開發出了浙江噸位最大的，33噸的內燃叉車；2014年，開發出了全國首臺套可以舉起48噸的內燃叉車。

　　“這些大噸位的叉車可以廣泛運用于港口和碼頭，臺州頭門港、大麥嶼港等都會用得到。其中，全國最大的48噸叉車已交付用戶，這種車進口需要五六百萬元，而買吉鑫祥的可省一半。”吉鑫祥叉車公司負責人說，公司還擁有華東地區最大、最完善的叉車性能檢測線，在行業內獨一無二。

　　不同于汽車，叉車是工人用的工具，關鍵要實用。

　　博朗廚具主要在模具、鋼板等原材料的上下貨上用到叉車，公司目前擁有三輛吉鑫祥的叉車，一輛7噸和兩輛3噸的內燃平衡重式叉車。

　　博朗廚具副總經理鐘振峰表示，以前用的叉車，出現問題后維修很不方便。一旦叉車出現毛病，我們就要自己聯系修理廠的人過來，很多時候修理師傅都不能準時過來，給我們誤了不少時間。

　　在博朗廚具管理生產部做了七八年叉車司機的朱勵哲，對叉車售后維修不給力的事情就非常無奈。

　　“我們公司用了吉鑫祥叉車后，只要出現一點小問題，他們都隨叫隨到，售后服務做得相當不錯。”朱勵哲說，小問題、小毛病是每種叉車都存在的，重要的是看售后服務。

　　“我們開通了24小時服務熱線，臺州內可4小時到位；如果經過審核，維修要超過24小時，我們會帶周轉車去給用戶替換使用；在臺州配備了10輛專用服務車，建設了一個有1000多平方米的配件庫。”該負責人說。

　　你有需求我有貨 如何實現對接？

　　一方有好的產品，另一方有潛藏的需求，為何不能對接？又如何將這種隱藏的需求轉化出來？陳云福分析，臺州本土老板受傳統觀念影響比較大，一直認為臺州本地制造的產品質量就不好，因而造成了對本地企業產品的不信任。

　　“一臺叉車需要好幾萬元，這對于相當多的臺州中小型制造企業來說，不敢輕易買新車，很多人會選擇去買二手車。而買二手車的過程中，他們不會想到新品牌，而會選擇老牌子，這樣也導致了需求和產品對接不起來。”該負責人說，可事實上，向吉鑫祥買新車和買一臺二手車，目前的價格已經很接近了的。

　　而另一個很重要的因素是，臺州本土企業缺乏在本地的宣傳、推銷。一直以來，臺州的制造業以外向型為主，臺州企業主要以參展拿訂單的模式發展制造業，缺乏在國內的營銷手段和技巧，尤其在臺州，很多使用叉車的企業不知道有吉鑫祥。

　　“我們也意識到，在臺州賣不開，最重要的是許多臺州企業不了解吉鑫祥的叉車。”陳云福說，作為應對，吉鑫祥會在臺州加大推廣力度，但也希望政府更加重視這一產業的培育。

　　趙多明是浙江弘達機械有限公司的一位叉車師傅，已經開了七八年的叉車。

　　“以前，公司用的是合力叉車，后來老板說要更換叉車，讓我們推薦一下。我沒聽說過臺州有吉鑫祥這個品牌的叉車，后來打聽了同行才了解到，這品牌的叉車各方面性能都還可以，于是就選擇了吉鑫祥。”

　　趙多明告訴記者，目前吉鑫祥叉車在廠里已經用了一年多，基本上沒什么大問題。而公司更換的一批叉車也都用上了吉鑫祥，一共5輛吉鑫祥品牌的叉車在使用。

　　“不需要政府獎勵我們多少錢，那應該是我們自己考慮怎么從市場去賺的問題。我們需要的是政府給政策、搭平臺。”吉鑫祥叉車公司負責人說，很多時候，政府對于某個產業的重視，包括對叉車應用的宣講、推廣，遠比企業自己去“王婆賣瓜”更易被接受。

記者手記

　　地方有好配套產品企業卻不知政府或需延伸服務“長度”推送到位

　　吉鑫祥叉車墻內開花墻外紅的現象，在這里我權且稱之為“吉鑫祥現象”。

　　一位長期關注臺州工業的人士，也發現了這一現象。“整體而言，臺州企業家對使用本地的產品，受國產心理的影響很大，認為國產或是本地產的就不好，心理上天然地拒絕。”上述人士表示，臺州的數控機床行業、高端設備制造行業、工業機器人等，都存在這樣的現象，吉鑫祥公司絕非個案。

　　審視“吉鑫祥現象”的背后，記者認為，它其實反映了臺州制造的兩個不足——

　　一是臺州人自己心里就看不起自己生產的產品，自己給自己貼上了“檔次不高”的標簽；

　　二是臺州企業過慣了拿訂單生產的日子，普遍不知如何去營銷，尤其在市場的開拓上，缺乏手段。

　　問題由此而來：類似于叉車在臺州有供、有需，但少有對接的情況，在這里重現。在這個過程中，企業觀望或抵觸的可能很小，信息不對稱或是主因。換言之，或許未來政府要更多地考慮如何延伸服務“長度”，盡可能使信息和政策制定出臺之后，能夠有效地傳遞到需要它的人手上。當然，這個環節中，少不了企業本身的積極參與，例如主動向相關部門咨詢等。

　　在與陳云福的交談中，他在反思自己企業的營銷手段的同時，還提到了更多更具體的建議——

　　例如，希望政府更關注臺州工業產品在本地的配套，希望政府更關注臺州工業產品在本地的銷售，因為在本地銷售會帶來多重效益，比如稅收可以留在本地，比如可以創造更多的就業，比如可以拉動更多的配套產業興起；希望政府能多多搭建平臺，讓臺州企業之間互相了解產品，讓更多的臺州企業家認識本土企業，使用本地產品。

　　“我們也不想政府出臺什么政策，來保護臺州產品在本地的銷售，或給本地企業開小灶，而是希望能夠通過不斷地宣傳，或搭建平臺，讓更多的臺州企業家轉變觀念，更多地去考慮使用本地產品。”陳云福說。

　　因為看到“吉鑫祥現象”，吉鑫祥公司也覺得應該從自己做起，以便起到引領作用——盡量使用本地的工業產品，來配套企業的生產和經營。

　　比如，吉鑫祥叉車制造有限公司的20輛售后服務車，采購的全部是吉利帝豪；5輛皮卡用的是吉奧；而工業機械手，正打算用溫嶺的。

　　在這里，借這樣的機會，我們也發出倡議：在保證市場公平競爭的前提下，臺州企業請多用“臺州產”！

助讀

　　吉鑫祥集團創建于2001年，業務涉足工程機械、裝飾材料、環保設備三大主導產業，擁有五家全資控股子公司，在全國范圍內擁有5個制造基地，國外擁有20多家分支機構，集團現有員工2600多人。

　　浙江吉鑫祥叉車制造有限公司為吉鑫祥集團子公司，成立于2006年，總投資6個億，地址在浙江省臺州經濟開發區濱海工業區海昌路1188號，經營范圍為叉車及門架總成、叉車屬具及叉車配件、蓄電池搬運車、液壓搬運車、旅游觀光車、液態工程機械設備研發、制造、銷售，發動機銷售。占地面積150余畝，廠房面積8萬平方米。

　　在依托臺州地區高度發達的機械制造業基礎上，積極引進吸收國際先進叉車制造企業的技術和管理，開拓創新，成功開發出具有吉鑫祥風格的系列叉車產品，在叉車行業塑造出高端、綠色、環保、節能的品牌形象。