引言：對于當下的中國工程機械產業來講，各家企業的日子都不好過。在經歷了本世紀初的十年黃金發展時候后，因政策的過激刺激，工程機械行業開始陷入長期的低迷，庫存要如何消化？產能過剩如何化解？而企業又要如何于困頓之中崛起？面對這些，請跟隨慧聰工程機械編輯，直面當下的產業危局，我們將為廣大行業同仁細致分析在此種形勢下依然取得不錯成績的企業的成功運營之道，看它們如何于困頓中堅守三大戰略，最終換得“柳暗花明又一村”。

    近日，根據最新出爐的9月份挖掘機銷售數據顯示，全國29家主要挖掘機生產企業共銷售挖掘機3197臺，相比2014年9月份的4562臺同比下滑29.92%。縱覽9月份挖掘機銷售排行榜，我們可以發現三一重工以550多臺的銷售遙遙領先，其次是卡特彼勒、徐工、日立建機等。排名前四的銷量占總銷量的比重約為45%，排名前八的企業占比68%，與之前8月份的比重基本相同。從品牌區域看，國產品牌的占總銷量的50.52%，日韓品牌占比31.43%，歐美品牌占比18.05%，歐美品牌的銷量占比明顯上升。

    由以上數據來看，負增長依然是這段時期行業發展的主基調。回溯最近五年行業的發展之路，眾所周知，自2011年下半年以來，伴隨著中國經濟的持續疲軟，工程機械行業陷入了持續時間最長的低迷期，庫存龐大、應收帳款激增、產能過剩等問題讓很多工程機械企業倍感壓力。進入2015年以來，中國經濟步入新常態，盡管國家出臺“一帶一路”的相關戰略決策，并伴隨有亞投行、基建、軌道交通等投資項目的拉動，工程機械行業的發展小有波瀾，但總體上依然處于低位運行的狀態，企業壓力依然不容小覷。而互聯網及信息技術如雨后春筍般的飛速發展，特別是電商風潮的蓬勃興起，更是讓以工程機械企業為代表的傳統工業企業感覺到轉型升級已到了刻不容緩的地步。

    面對這樣的行業態勢，工程機械企業需要如何突破目前的困頓，重新走上健康良性的發展道路呢？此刻，筆者不禁想起了那句話“不忘初心，方得始終”。那么從“初心”到“始終”，工程機械企業想要獲得良好的發展成果，就要解決以下幾個基本問題，企業的市場在哪里？客戶如何最快找到這家企業？企業的產品能夠滿足客戶的需求嗎？在筆者看來，這三個問題正好反映了工程機械企業在運營中所面臨的市場、客戶、產品的問題，而要想到解決這三方面的問題，筆者認為，工程機械企業唯有于困頓中貫徹全球化、信息化、科技化的三大戰略，針對性地破解市場、客戶、產品三方面的難題，才能換得“柳暗花明又一村”。

    破局市場之全球化策略

    在不久前召開的BICES2015工程機械展會上，柳工集團有限公司董事長、廣西柳工機械股份有限公司董事長曾光安先生在面對國家級媒體央視的采訪時，他講到了廣西柳工在2015年上半年銷售額的30%是來自海外，同時，他也指出了當前形勢下行業的新亮點就是工程機械企業“走出去”，這已經成為廣大行業企業的共識了。

    的確，誠如柳工曾總所言，面對國內市場競爭愈來愈激烈的態勢，很多工程機械都選擇了全球化策略的定位，駕船出海，探尋更為廣闊的市場空間。所謂東方不亮西方亮，全方位、全球化的市場策略保證了企業營收的穩定性。在今年7月份，世界領先的工程機械信息提供商——英國KHL集團主導發布了2014年全球工程機械制造商50強排行榜(YellowTable2014)。其中，卡特彼勒仍保持榜單首位，而小松也繼續穩定在第二位，這兩家工程機械企業之所以能夠長期穩居工程機械制造商頭兩位，就在于它們的公司運營方略堅持全球化，這也就能解釋為什么卡特彼勒能夠躲過那么多次全球性的經濟危機，最終依然屹立于工程機械行業的最前列。

    其實，就當下而看，最近由中國政府主導的“一帶一路”戰略，對于工程機械來講，這便是全球化策略的具體形式。一段時間以來，工程機械聚集在“一帶一路”戰略沿線，從中也尋找到了新的市場機遇，獲得了新的發展空間。這些沿線大多數國家的基礎設施需求旺盛，大批鐵路、公路、能源、港口、信息、產業園區等項目正加速提上議事日程，區域內的基礎設施合作面臨龐大的市場機會。而以中國工程機械行業的領軍企業之一的徐工為例，它擁有海外經銷商280余家，產品已出口到173個國家和地區，已在全球范圍內建立起較為完善的營銷網絡和服務備件體系。徐工堅持視質量為生命、以服務贏市場，全方位響應國家“一帶一路”戰略。

    據介紹，今年1月至7月，我國企業共對“一帶一路”沿線的48個國家進行了直接投資，投資額合計85.9億美元，同比增長29.5%，占我國非金融類對外直接投資的13.5%。投資主要流向新加坡、印尼、老撾、俄羅斯和哈薩克斯坦等國家。同時，我國企業在“一帶一路”沿線的60個國家新承攬對外承包工程項目達到1786個，新簽合同額494.4億美元，占同期我國對外承包工程新簽合同額的44.9%，同比增長39.6%，其中新簽合同金額在5000萬美元以上的項目176個，累計合同金額420.9億美元。

    確實，中國的工程機械企業加緊參與一帶一路的沿線建設，繼續堅持全球化的戰略，能夠獲得更多的海外訂單，它將最大幅度地提振持續低迷運行的中國工程機械產業。

尋覓客戶之信息化策略

    10月10日，徐工集團董事長王民宣布，一個將大型工程機械與現代互聯網信息服務技術融為一體的綜合信息交易平臺——徐工“路之家”工程機械信息服務平臺正式上線運行，這也是國內第一家為道路工程械用戶提供一站式解決方案的綜合服務網站。路之家是徐工道路圍繞徐工客戶打造涵蓋“整機選擇”、“二手機交易”、“備件交易”、“施工工藝”咨詢等功能模塊的“互聯網+”信息平臺。它標志著徐工在全面構建“互聯網+工程機械”的全新行業生態模式的道路上邁出了成功而堅實的一步。

　　堅守三大戰略 換得工程機械“柳暗花明又一村”  堅守三大戰略 換得工程機械“柳暗花明又一村”

    在當下的互聯網+的時代，誰都無法對互聯電商視而不見，工程機械企業亦如此。電子商務風潮的興起，讓企業可以接觸到更多的終端用戶，而一個基層用戶也能夠更加便捷地選擇多家工程機械企業。電子商務平臺的迅猛發展更是讓人們足不出戶便可以購買到自己稱心如意的商品。特別是對于工程機械行業這種大型的設備來說，電子商務平臺大大節省了用戶線下跑市場、看產品的時間。用戶可通過電子商務平臺查看任意一款機器，同時可在短時間內對比機器的款式、性能及價格，并可隨時通過該電子商務平臺與商家溝通交流、了解產品信息。在用戶確定了想要購買的機型后，企業分布于全國各地乃至全球各地區的代理商網絡就可以更加精準地為其所服務區域的客戶，提供更為便捷、精準，而且細致入微的服務。因此，執行信息化策略是工程機械尋覓及維護客戶、提升品牌知名度和影響力的最有效的方法。

    其實，在今年5月份中旬，山河智能旗艦店就在慧聰網隆重上線，到了8月初，柳工慧聰網旗艦店正式開張營業，這標志著柳工在為工程機械行業用戶提供全面優質解決方案的商務服務途徑拓張了新渠道，第三方線上交易服務平臺的引進與柳工自身現有服務網絡形成很好的呼應，形成線上線下立體化服務模型，這將給用戶帶來更為方便、快捷、及時的貼心服務。柳工慧聰網旗艦店的正式開張，也標志著柳工在“客戶導向品質成就未來；以人為本合作創造價值”的價值觀指引下積極探索、全網布局，再次成為工程機械行業的引領者之一。

    當然，信息化的策略不僅僅是指電商運營，它還包括產品設計階段加入的信息化技術、企業內部管理溝通的信息化系統、產品售后的信息化服務系統等等。在當下工程機械行業持續低迷的態勢下，很多工程機械企業已經將信息化的策略引入企業的運營中，從整體上提升了企業的運作效率。

    在嚴峻的市場競爭形勢的倒逼之下，中聯重科加快了信息化的變革。2008年5月，中聯重科與通力公司和西門子簽訂戰略合作協議，選擇Teamcenter作為中聯集團的PLM系統統一平臺。之所以選擇Teamcenter，除了其功能全面，能夠滿足中聯重科各個子公司的需求外，Teamcenter系統與CAD系統的集成性、Teamcenter的SOA系統體系架構的靈活性，同樣也是最終入選的關鍵指標。而對于務實的中聯重科來講，Teamcenter在離散制造業成功的應用案例和良好的本地化實施服務提供商，同樣為其最終入選發揮了重要的作用。到今天為止，中聯重科已經實現了集團內部PLM系統的全面功能覆蓋，涵蓋了包括混凝土、工起、環衛、建起、土方、路面、基礎施工、車橋、特力液壓、中旺、智能技術和消防等在內的12個事業部。

    而像山東臨工、福田雷沃等企業，它們都著力加強了產品的售后服務體系建設，有了信息化技術的保證，這些企業可以在第一時間里響應客戶的需求，并且派出工程師在最短時間內趕到施工現場，馬上投入產品的維修工作中，進而保證了用戶的最大價值利益。

  提升產品之科技化策略

    在工程機械企業尋找到了市場和客戶之后，就到了考驗企業產品品質的關鍵時刻，而工程機械產品的品質才是企業真正的核心競爭力。一個工程機械企業在優化了各方面經營環境之后，就應該把最大的精力投放到產品的品質上來。

    由此看來，從產品的研發、設計、制造、組裝等環節上，工程機械企業都需要堅定不移地執行科技化的策略，從各個環節保證產品的優質和高效。

    筆者記得在8月初，廣西柳工集團曾光安董事長、俞傳芬總裁及黃海波一行前來山河智能考察交流。山河智能裝備集團董事長何清華及總經理陳剛等出席座談交流并陪同參觀。整個過程，雙方高層領導坦誠以待，相談密切，交流融洽。特別值得注意的是，柳工領導對山河智能的自主創新能力留下了深刻的印象。確實，自上個世紀末成立以來，山河智能一直堅持走“先導式創新”的道路，其研發的工程機械設備以其領先于行業的創新理念和技術優勢，在許多工程建設中擔當中流砥柱，其卓越的品質收獲了眾多客戶的認可。據悉，目前山河智能各類工程機械產品已出口到歐、美、亞、澳、非等5大洲60多個國家和地區。

    產品質量是品牌的核心要素，是企業生存的第一生命線。企業要想發展壯大，就必須依靠質量打造品牌、依靠品牌贏得信譽、依靠信譽求得發展。拿中聯重科工業車輛公司來講，其管理團隊通過深刻思考，從產品質量源頭出發，在研發、采購、制造等各價值鏈環節展開質量提升活動，并加大考核力度。在制造環節上，中聯重科工業車輛業務進一步推進自動化生產進程，加大設備投入。秉承“追求極致，傳承責任”的理念，中聯重科工業車輛公司用一種對制造工藝一絲不茍、追求精益求精的企業精神，爭創工業車輛行業品質典范！

中聯重科工業車輛叉車

    而對于廣大中小型工程機械企業來講，它們所主打的策略是差異化的產品滿足更加具體的市場多元化需求，如側卸式的裝載機、兩棲的挖掘機、擁有特殊工法的樁工設備等。這也成為該類型中國工程機械企業在參與產品競爭中的一個亮點。

    總之，針對當下工程機械行業的市場、客戶、產品三方面的難題，我們只有于困頓中貫徹執行全球化、信息化、科技化的三大戰略，才能走上良性的、可持續的發展之路，才能換得“柳暗花明又一村”，最終實現習近平總書記提出“三個轉變”，即“要推動中國制造向中國創造轉變、中國速度向中國質量轉變、中國產品向中國品牌轉變”。