堅定“走出去”

　　國內市場對工程機械需求大幅下降是導致行業大面積虧損的重要原因，因此拓展海外市場是必然選擇之一。

　　2015年上半年，中國工程機械企業在海外市場有頗多建樹。徐工在中東拿下了上千臺設備的訂單，中聯重科在印度市場獲得了8000萬元的訂單。但綜合來看，海外市場仍有較大拓展空間。

　　北京正略鈞策管理顧問有限公司合伙人黃兆華對《財經國家周刊》記者表示， 工程機械企業應多借助“一帶一路”戰略，通過中資外帶、援外項目、本地化工廠等多種方式提高海外銷售比重，要加強拓展東南亞、中亞、非洲、南美等市場。

　　業內人士提醒，國內工程機械企業在海外銷售不能再依賴于過去傳統的低價營銷策略，需要更加注重產品品質，只有注重品牌的塑造才能讓路越走越寬。

更新換代

　　產品更新換代也是工程機械企業止虧轉盈的重要抓手。

　　2014年5月，環保部、國家質檢總局聯合發布的《非道路移動機械用柴油機排氣污染物排放限值及測量方法（中國第三、四階段）》明確指出，自2016年4月1日起，《非道路移動機械用柴油機排氣污染物排放限值及測量方法（中國一、二階段）》廢止。

　　“非道路機械（如裝載機）2016年4月1日將實行國三排放標準，2015年10月1日已開始停止生產國三以下排放標準的發動機。”前述中國工程機械工業協會人士介紹，這意味著有250萬臺左右的工程機械舊機器將被淘汰。其中，屬于國一及以下排放標準的舊機器有140多萬臺，國二的舊機器有100萬臺左右。這些設備量占國內工程機械市場保有量超三分之一。

　　盡管這塊市場蛋糕十分誘人，但涉及國家補貼或高達1000億元，“一步到位還有較大困難，只能部分更新。”

　　值得一提的是，非正常的進口貿易或會削弱工程機械企業產品的銷量。據中國工程機械工業協會統計，2015年前9個月進口8000多臺挖掘機，其中7400多臺來自日本，這部分的單臺平均進口價僅3.93萬美元，只相當于從韓國進口單臺挖掘機進口價的四分之一左右。

　　中國工程機械工業協會人士表示，“如此低廉價格進口的挖掘機被認為是不正常貿易。一年下來非正常進口挖掘機的銷量有八九千臺，而整個國內的挖掘機銷量也就是6萬臺，還包括了出口銷量。”他們正想辦法聯合有關政府部門來禁止這部分機器的銷售。

延伸服務

　　黃兆華表示，增量沒有太多機會，存量業務就要挖掘出機會來。工程機械保有量已經達到頂峰。但只要工程機械用戶使用機器，就會有對新配件的需求，比如后市場業務。

　　從發展趨勢來看，工程機械企業未來銷售收入結構將有很大一部分來自于后市場。中國工程機械工業協會會長祁俊曾表示，工程機械的后市場包括保內服務、維修、租賃以及再制造等。隨著客戶需求日益多樣化，相關服務自然也會快速發展起來，后市場的潛力巨大。

　　黃兆華估算，工程機械企業未來的銷售收入將有30%〜40%來源于配件銷售業務，30%〜40%來自于金融等業務。剩下的才可能是由銷售新機器來貢獻。

　　要想做好后市場業務，使其真正成為企業的一個主要收入來源，就必須處理好業主保養意識差、上門服務難的問題。廈工股份一位代理商負責人告訴《財經國家周刊》記者，工程機械用戶的保養意識還不是很強，工程機械不可能到4S店來維修保養，只能上門服務。“但原本談好的價錢，業主最終可能不給你，或者砍低價格，要還是不要？而且工程機械用戶購買配件不一定非得找主機廠，因此后市場業務對于主機廠有多大共享就不得而知了。”

　　業內人士表示，后市場是企業盈利主體，是衡量一個國家工程機械市場成熟的一個標尺。我國工程機械企業要想加速完善健全自己的后市場建設，技術革新將是關鍵的一環。只有更多的創新設計和技術專利，才能提保障后市場盈利。