1995年,第27屆德國寶馬展,徐工又組團參展,這一次,徐工有了20平米的展臺;
1998年參展時,展臺面積變成了60平米;2001年,80平米;2004年,120平米 ……2013年,1080平米,2016年2000平米,徐工展臺的面積呈階梯式遞增,參展產品軍團也越來越龐大!
而今,徐工第九次亮相德國慕尼黑展,尤為值得一提的是,此次參展設備全部通過CE認證,符合歐III、歐IV標準,許多產品都是針對歐洲市場專門設計、研發,首次亮相?!拔覀冞@次參展的100噸全地面起重機拿到了世界上最嚴苛的道路汽車法規認證,在國內我們是獨一無二的;我們的整車輕量化水平和性能重量比上在全球都是領先的,比利勃海爾要高5%到10%。”談到此次參展的XCA100_E全地面起重機,徐工起重機械事業部副總經理單增海很是自豪。
從簡單組裝式,到制造型,到研發型,這是一種質的轉變。從過去單純地銷售,到現在主動依據市場需求做適應性改進,徐工的“客戶導向”使其已經具備了更高的競爭力!“我們35U無尾小挖,可以在很狹窄空間干活,只要機器能開進去就可以干活。現在北美市場為了能夾起圓形的管材、木棒,給挖機配拇指鉗,我們調研完之后馬上做了改進。一下子北美客戶就接受了我們。最近我們剛和美國第四大租賃公司簽署了批量挖掘機合作協議?!毙旃ね诰驒C械事業部副總經理張宏補充說。
“以前,客戶不光是看不起中國制造的產品,看不起廠家,連經銷中國產品的經銷商,他們都看不起——他們覺得,你沒有實力。然而,經過二十多年的努力,徐工用實力向世界證明:中國制造可以與卡特彼勒等一線品牌同臺競爭”。徐工機械總裁助理、進出口公司總經理劉建森介紹,“現在很多的歐洲客戶告訴我:徐工產品還真不錯,跟沃爾沃差不多了,你們的效率還更高一些!波蘭經銷商說:經過這十五六年,通過經銷徐工的產品,我們獲得了成功與尊嚴?!薄拔覀冮_始參加寶馬展時,從原來的瞪著大眼,驚訝,‘衣衫襤褸’,就像劉姥姥進大觀園一樣!到現在外國同行會過來看我們的展品,而且會感受到他們的緊張。從原來我們是望其項背,現在是面對面在打拼,這種自信不僅僅是體現在臉上,更體現在產品上!這說明徐工產品在歐洲高端市場確實打開了出路,我們更加自信了!”劉建森深有感觸。
依托“本土化”,發力全球,徐工讓“中國制造”走進去
由于各國的氣候環境、地貌特征、經濟社會形態各不相同,差異巨大,因此“本土化”戰略越來越成為工程機械企業的國際化戰略中重要因素。
在拓展海外市場的過程中,徐工非常注重在當地形成研發能力。伴隨著不斷地“走出去”,還得“走進去”、“走上去”。對此,董事長王民曾反復強調:“徐工國際化是徐工發展戰略的核心戰略,我們的國際化首先要有國際化的產品。徐工研發必須接地氣,也就是要靠近客戶搞研發”。為此,徐工把研發中心建到了美國、歐洲、巴西等地,依托徐工研究院和各大事業部的技術資源,在海外當地從事基礎研究、應用研究、檢測與實驗研究,以更好地研發出適應當地工況的產品。
2007年9月,徐工集團在波蘭做出了海外布局和產業化的第一次嘗試。經過一年多的建設,徐工波蘭裝配廠于2009年3月正式投入使用,對周邊國家起到很好的輻射作用?,F在徐工波蘭公司已然成為名副其實的國際化公司。
次年,徐工加快了其在歐洲的“本土化”,先是全資收購荷蘭AMAC公司,后又全資收購德國FT公司,向整合全球資源邁出了第一步。2012年,與德國老牌巨頭——施維英公司“聯姻”,合資設立控股公司,全資控股施維英,極大地加速了徐工整體的國際化進程。2013年,徐工投資建設徐工歐洲研發中心,同步設立徐工歐洲有限公司和徐工歐洲采購中心,通過利用歐洲平臺和資源,高效推動了徐工全球研發及運營強有力的戰略協同,真正實現全球研、采、銷一體化。
2014年6月,巴西制造基地首批產品下線,標志著徐工海外第一個綠地建廠的項目正式竣工。從零部件下料、成型到結構件及總成的焊接、機加工、涂裝到整機的裝配、試驗,全套生產都可以在巴西自主制造。這是徐工“本土化”融合最佳案例。徐工機械副總裁王巖松說:“在巴西投資建廠,徐工傾注的不僅僅是資本和設備,更帶來了引領徐工走向成功的國際化人才、文化和管理經驗,與當地政府、當地人民以及當地經銷商、最終用戶的融合將帶領包索、徐州兩地人民實現共贏!”2015年,在巴西市場整體低迷、競爭對手銷量持續下降的形勢下,徐工巴西公司銷售逆勢上揚,銷售額增長8%,已成為最受當地認可的中國裝備制造企業。
“服務全球、共創人類美好生活”是徐工一直以來的追求。而今,徐工已形成歐洲、北美、俄羅斯、巴西、印度等五大海外研發中心,在德國、美國、巴西、印度、奧地利、波蘭等國建立了生產基地,徐工研發與生產布局的國際化已經初具規模。根據王民董事長提出的“徐工進出口要做徐工國際化尖刀班”的要求,一批又一批如張晶明一樣的徐工國際化人才不懼艱險,堅守奮戰在國際市場的前沿,不斷深耕全球營銷網絡與服務網點,為徐工國際營銷體系默默耕耘。目前在海外擁有280多個一級代理商,產品覆蓋世界174個國家和地區,出口金額連續多年位居國內行業首位。國際化市場布局也日趨完善,先后成立俄羅斯、智利等8家海外公司,建立安哥拉、南非等30個海外辦事處,成立阿爾及利亞、印度等40個備件服務中心、完成烏茲別克斯坦、伊朗等4個SKD合資工廠,實現營銷、服務、人才的當地化。緊盯“一帶一路”戰略推進實施情況,提前謀劃布局,搶占市場先機。
巧用“信息化”,強化“服務力”,打造世界級品牌新形象
從走出去的第一天,徐工就明白,出去的不僅僅是產品,也不僅僅是徐工這家企業,是中國制造的形象。為了將分散在各地的經銷商、制造工廠、研發中心等一個個“點”統籌凝聚起來,徐工加快了區域運營中心建設和信息化體系建設。在阿聯酋、新加坡等國家建立集產品展示、采購供應、培訓和倉儲物流等功能的綜合性區域運營中心,提供綜合性、高質量的服務能力。
在“互聯網+”與傳統工程機械融合方面,徐工不斷探索創新,持續提升徐工跨境電子商務深度應用,與阿里巴巴國際站合作,成立徐工阿里巴巴電商平臺,實現整車、配件線上“一站式”銷售,為國內工程機械行業首創,2015年跨境電商平臺銷售實現大突破。搭建海外備件協同管理平臺,實現工廠、進出口公司、海外備件中心和備件倉庫的互聯互通與資源共享;通過全球“400”及海外區域性服務專線促進綜合服務體系網絡化、現代化和備件銷售高實效、多渠道化。
“既重銷量,更保全生命周期服務”的理念使得現如今徐工的產品銷售不單是簡單的整機產品售出,而是整機、服務、培訓、再制造、租賃、施工工藝工法等“一攬子”銷售,并通過海外融資租賃、經營租賃以及二手車出口業務,滿足客戶多樣化需要。同時,充分發揮徐工產品成套化的優勢,加強與施工企業在施工工藝和工法方面的交流融合,以市場作為驅動,持續優化礦山、石油、天然氣、基建等工程項目成套化解決方案?!拔覀冧N售人員上來不是直接賣產品,而是先講工法,講設備,還要給他找工程,全套的服務。必須到位,你少一個環節,他未必就愿意買。我們不僅僅是售后服務,售前售中售后都要服務?!毙旃せA公司副總經理張忠海如是說。
為此,徐工問需于客戶,強化研發的售前服務功能,針對客戶個性化需求快速形成設計解決方案,形成個性化訂制差異化優勢。與海外經銷商一起強化服務培訓,使得徐工海外服務“品牌化”“體系化”;通過“服務全球行”和“全球操機手關愛”等措施強化服務及時性和準確性,讓客戶實實在在體驗價值營銷和服務。
為祖國建設效力,為美好世界擔當!未來,徐工集團將秉承“擔大任、行大道、成大器”的核心價值觀,向著夢想的珠峰不斷攀登,未來五年進入全球行業前三強,成為全球信賴、具有獨特價值創造力的世界級企業。
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