破局之道：

新形勢下，代理商如何經營突破

北京迪智成企業管理咨詢有限公司董事長程紹珊

北京迪智成企業管理咨詢有限公司董事長程紹珊做了題為《新形勢下，代理商如何經營突破》的主題演講。程老師提出工程機械代理渠道的五大趨勢：渠道功能定位的專業化，代理盈利模式的多元化，服務賦能支持的平臺化，廠商合作協同的一體化，日常運營管理的數智化。

程紹珊剖析代理商經營管理存在以下一些現實問題：原有營銷理念陳舊，經營模式單一，缺乏核心競爭優勢，經營策略粗放，依賴低價與政策，導致風險難控，效益差，相關職能與資源整合弱，增值服務少，難以深化優質客戶關系，前后臺協同與系統支持差，難以快速、高效響應市場要求，營銷隊伍職業化程度低、管理難，成長滯后，戰斗力有待提高。

程紹珊指出，區域代理商經營轉型有四個方向：結盟頭部品牌，實現區域份額最大化，服務終端用戶，實現生意基礎可續化，著力后市場經營，實現盈利模式多元化，整合多方資源，實現市場經營平臺化。

程紹珊針對代理商提出五大經營策略的轉型建議：優化業務結構組合；精準市場競爭策略；構建共生共贏生態；加強廠商一體化協同；注重用戶服務與關系經營。

區域生態維護：

區域工程機械商會能夠發揮重要作用

合肥湘元工程機械有限公司董事長周馳軍做題為《安徽省合肥工程機械商會在維護區域良性競爭環境的經驗分享》的主題分享。周總介紹安徽省合肥工程機械商會的機構組織形式，其中包括零配件商、二手設備交易商等各個分支機構的構成和溝通模式等。安徽省合肥工程機械商會會員企業抱團取暖、維護區域市場的穩定有序競爭的方式，為其他區域代理商的發展溝通、互通有無提供了良好的參考。

焦點話題研討精彩紛

呈觀點碰撞引發深入思考

在新的歷史關鍵點，探尋代理商群體的轉型破局之路

浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國

內部研討環節由浙江立洋機械有限公司董事長曹衛國主持，主題定調為“新的歷史關鍵點，代理商群體的轉型破局之路”。

研討從重新審視代理商商業模式和價值開始，去追溯工程機械代理商的核心競爭力，探討今天代理商的健康商業模式應該是怎樣的？

研討深入剖析了大多數代理商生存狀況艱難背后的深層次原因，并期望能夠找到發展路徑來改善改善和提升代理商的利潤情況。眾多代理商在討論過程中，也達成共識，代理商要在為用戶服務方面，創造更多價值，特別是在后市場業務領域中，實現轉型與升級。

在研討過程中，與會代表特別指出，代理商群體要警惕工程機械行業下行周期的風險累積，未雨綢繆，理性經營。

中國工程機械工業協會名譽會長祁俊

在內部研討的最后，中國工程機械工業協會名譽會長祁俊特別進行了精彩點評。祁俊指出，代理商群體對中國工程機械的發展做出的貢獻不可磨滅，地位舉足輕重。代理商與主機制造商應該共贏，應該是兄弟之情，而不是賺錢工具和附庸。

祁俊強調，以整機銷售為主要利潤來源的商業模式是不可持續的，代理商要意識到掙快錢和大錢的時代已經過去了，要調整心態，針對行業發展的不同階段，轉變經營理念，才能適應市場的發展。價格戰代理商也是推手之一，而在其中，制造商、代理商和用戶沒有贏家。

祁俊寄語廣大代理商要有信心，但是一定要注重盈利，而只有適合自身轉型升級的路徑才是有價值的，對于未來的風險，代理商要有警惕之心，如果非理性，一定會再受到教訓。