有人說過，對于需求持續增長的工程機械行業來說，誰掌握了現代融資租賃，誰將贏得未來市場先機。

    數據顯示，美國卡特彼勒公司在全球60%以上、在發達地區80%以上的銷售都是以融資租賃的方式進行的，其發展模式近年來受到了我國眾多工程機械企業的追捧。而目前，我國工程機械行業融資租賃率僅有8%左右。

    6月26日，首屆中國工程機械融資租賃論壇在青海西寧舉行。中國工業報記者了解到，來自全國的工程機械制造商、銷售代理商、租賃運營商以及租賃行業專家共70余人參加了這次會議。中國工程機械工業協會租賃分會秘書長翟會昆在此次論壇上表示，“融資租賃是一種非常有效的、而且適應現代市場發展的銷售模式，已經成為現代營銷體系中不可缺少的重要形式。”

    “卡特”模式

    據業內專家介紹，融資租賃在傳統的分期銷售、按揭業務和經營性租賃的基礎上，帶來了一種嶄新的銷售信用模式，不僅可以極大地滿足資金缺乏或者流動資金不足的客戶的需求，而且擴大了工程機械的銷售市場，真正實現了“以客戶為中心”的營銷理念。

    卡特彼勒成立于1925年，是世界上最大的工程機械生產廠家。1981年，卡特彼勒成立了融資租賃公司。2007年卡特彼勒在全球銷售額達到300億美元，僅其金融服務公司管理的資產已超過250億美元，擁有9萬家客戶。作為世界性的工程機械企業，卡特彼勒在融資租賃方面的發展已相對成熟，“卡特模式”成為了眾多工程機械企業模仿和努力的方向。

    業內人士分析，卡特彼勒融資租賃的成功緣于以下四點：

    一是產品。該公司始終致力于為用戶提供先進、高質量、高價位的工程機械設備。

    二是服務。為用戶提供優質的售后服務，這在很大程度上推進了卡特彼勒的發展。

    三是理念。卡特彼勒對建立融資租賃營銷體制的理念有很深的理解。

    四是標準。卡特彼勒銷售的是“標準”。他們為二手設備的翻新制定了嚴格的標準，牢牢控制著自身產品的二次銷售與服務市場。

    因此，卡特彼勒在其產品的整個生命周期內都獲得收益的機會，獲得增值收益。國內一些融資租賃公司與之相比，一般僅重視產品的一次性銷售和短期利益，卻忽視了“卡特模式”這種全方位的盈利模式所帶來的不僅包括產品，還包括服務、理念、標準等增值收益。

    前景廣闊

    翟會昆表示，融資租賃自上世紀80年代初引入我國，20多年間，其積極作用似乎一直得不到充分的體現。直到最近幾年，隨著國內建設工程的蓬勃發展和工程機械市場的變化，這一情況才有所好轉。如今，融資租賃對工程機械的推動作用已經在社會上形成了共識，如何更好地運用融資租賃為工程機械市場服務、如何多渠道運用融資租賃業務，已經成為大家非常關心的話題。

    業內專家表示，對那些規模較大、現金流較充裕的工程機械企業而言，成立自己的融資租賃公司的意義不言而喻。尤其是在現階段國家緊縮銀根的大環境下，銀行的按揭額度已經不能滿足相當一部分工程機械企業的銷售需求，融資租賃作為新的銷售模式，在一定程度上彌補了這一需求。正因為如此，融資租賃的銷售模式開始日益得到制造商的重視，成為眾多國內外大型工程機械企業抵御市場和政策沖擊的新選擇。

    翟會昆強調，對于工程機械制造企業，融資租賃具有融資、促銷、投資和資產管理四大功能。其中最重要的是融資和促銷。尤其是在現階段國家宏觀調控和信貸緊縮的情況下，一方面融資租賃可以用“以租代銷”的形式為母公司提供金融服務，既避免了對銀行信貸的過分依賴，也避免因存貨太多而導致流通環節不暢通，有利于企業資金的加速周轉；另一方面可擴大母公司產品銷路，加強市場競爭力，同時作為融資租賃公司母公司的制造商企業還可占有一部分銀行利息的利潤。

    分析人士指出，卡特彼勒在中國工程機械融資租賃市場的滲透率達到了50%，這雖然低于該公司在發達國家市場80%以上的比例，但同時也意味著中國工程機械融資租賃市場前景相當廣闊。如果我國的工程機械設備制造商也能達到這個標準，那整個工程機械行業將會有更大的發展。

    亟待發展

    翟會昆同時表示，目前我國工程機械融資租賃業還存在許多棘手的共性問題。比如設備生產廠家對如何利用租賃來開展融資業務還處于茫然狀態；已經開展融資租賃業務的企業在實際操作中還存在風險控制難，出租人、承租人和供貨廠商之間溝通和運作不暢等問題。

    因此，有融資租賃方面的專家對工程機械企業提出建議：

    首先，要為客戶提供可靠優質的產品。

    產品是融資租賃發展初級階段的業務主體，也是融資租賃公司最重要的利潤來源。客戶提出要求，融資租賃公司將信息反饋給制造商，制造商根據提供的信息想方設法設計并制造出客戶需求的產品。融資租賃公司根據大量客戶的要求進行信息匯集整理，對于制造商而言，也是一個市場信息收集的重要渠道。

    其次，要為客戶提供全方位的服務。服務對于工程機械企業而言，已經成為市場競爭的一個重要手段。同樣，服務對于融資租賃公司而言，也具備強大的市場價值。客戶租賃的設備發生故障時，融資租賃公司就可以提供相應的服務。當市場達到一定程度，服務即可以成為融資租賃公司一項重要的收入來源。

    再次，要有足夠的財務支持和資金供應。融資租賃業務主要的特點是出租人向出賣人購買承租人所需要的設備，然后再長期租給承租人，由于租金的全部收回有一個相對較長的周期，所以就需要融資租賃公司有強大的財務支持、正常開展業務所需要的大量的資金。與銀行合作是融資租賃企業獲得資金的一個重要的渠道，但是需要企業以一定的資產作為擔保。

    最后，要建立起自己的融資租賃人才庫。人才是企業最大的核心競爭力。由于融資租賃屬于“舶來品”，我們在一些方面幾乎是空白，要想發展融資租賃業務，就應該積極引進具備這方面能力的人才。可以直接面向全球招聘一些在國際企業工作過、有融資租賃經驗的人才，或者通過校企合作、聯合培養的方式儲備一定數量的融資租賃人才。人才庫的建立，可以給我們帶來豐富的智力資源。如何開展融資租賃業務、如何保障融資租賃業務的正常進行以及如何防范融資租賃業務過程中隱藏的種種風險等問題，都可以得到相應的解決。