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廈工海外銷售逆勢飄紅

2012-05-19 08:48 性質:轉載 作者:廈工 來源:廈工
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  市場版圖:產品出口近40個國家和地區
  越南語、波斯語、西班牙語、俄羅斯語……廈工在海外市場建設的小語種網站,多達10余個。這一細節可以佐證廈工海外市場版圖的日益擴大。
   目前,廈工已形成中東、非洲、南亞、泛俄區、東南亞、中南美及大洋洲幾個熱點板塊市場。根據廈工的戰略規劃,未來幾年將積極尋求進軍北美和歐洲市場的途徑,最終實現廈工全球化的銷售網絡布局——從廈工的發展速度來看,這一目標正在接近。
   南美和中東北非市場,是廈工今年重點出擊的海外市場。在中東北非,廈工新開拓了西非、剛果(金)、剛果布、安哥拉、喀麥隆、伊拉克、津巴布韋市場,新合作的津巴布韋意向經銷商以首單近40臺的訂單來表達與廈工的強烈合作意愿;在南美市場,廈工在巴西新增了多家一級經銷網絡,二級網絡也正在建立,已建立的網絡多達20多家。
   截至目前,廈工在海外地區已設立數十家各級經銷商,產品先后出口到巴西、俄羅斯、印度尼西亞、沙特阿拉伯、伊朗等近40個國家和地區。其中,廈工在沙特阿拉伯、阿爾及利亞市場的表現最為搶眼。在沙特,廈工產品的銷量達到了行業第一的位置。
   值得一提的是,4月16日,廈工入駐工程機械行業國際三大展之一——法國國際工程機械展會INTERMAT,展現出中國品牌打入歐洲市場的決心與勇氣。廈工此次亮相吸引了World Highways、Daily News、科技日報等海內外媒體的關注。在展會上,廈工與其歐洲經銷商的合作更深入一步,彼此達成了更為明確的合作方向和更為具體的銷售目標,其他歐洲新合作項目也正在洽談之中,這對于廈工早日與行業標桿比肩同行、未來進入歐美高端市場、實現全球化的網絡銷售布局有重大意義。
  營銷方式:在拉美實行“區域經銷制”
  在廈工,有這樣一句話:“第一臺產品,是靠銷售人員賣出去的;第二臺、第三臺,是靠服務人員賣出去的。”也因此,廈工特別重視海外市場的營銷方式和售后服務。
   接受本報記者采訪時,廈工海外負責人主動“揭短”——去年,廈工出口巴西的裝載機,輪邊減速器出現質量問題,怎么辦?廈工二話沒說,同一批次產品全部召回,70多臺設備,一個零部件1.2萬元,召回損失達90多萬元;在科威特,廈工3臺機器出現發動機拉缸問題,根據故障原因判斷,屬發動機質量問題,但因發動機廠家處理流程較為繁復,只因一句“用戶等不起”,廈工先行將3臺機器全部更換……“任何機器都會出毛病,廈工遇到問題時,是不計成本地把問題解決好,一切為了客戶的利益”,他如是說。
   在售后服務方面,廈工遵循的理念是“讓當地人解決當地人的問題”。今年,廈工將開發遠程培訓軟件,借助這個網絡服務平臺,廈工可以實現海外市場的技術指導、質量反饋、維修等工作。
   在營銷方面,廈工采用的是經銷制,借助本土化優勢,利用經銷商網絡布局、營銷團隊及服務團隊共同拓展市場。其中,巴西的營銷模式,值得一提。巴西一向被視為進入拉丁美洲市場的入口,相對于國內其他競爭對手來說,廈工算是“后來者”,喪失了“搶先”的先發優勢。但廈工并不認輸,認真分析競爭對手的“獨家經銷制”后,廈工在占據拉美工程機械市場超過70%的巴西和阿根廷市場實行了“區域經銷制”,今年上半年,巴西的一級經銷商將達10余家,阿根廷將達近10家,一級經銷商下又設二級經銷商。這樣,廈工僅用2年-3年的時間,完成了競爭對手3年-5年完成的事情,也正因為這樣“精耕細作”的營銷創新,廈工演繹了“后來居上”的故事——第一季度廈工在該區域實際銷售逾200臺。

  品質制勝:針對環境進行技術改造

   在海外市場,廈工一直都以品牌制勝、品質制勝、性價比制勝。也正是這種思路,指引著廈工在海外市場不斷斬獲。

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