再來講講租賃的特質。很多人都對銷售這塊比較熟悉，我們操作租賃的時候，很多時候都不可以用銷售的意識形態來看租賃這個行業。銷售，東西一轉手，我就馬上知道盈虧。租賃講的是周期性，很多時候我投一臺設備下去，我未必知道我賺多少、虧多少，也許我投一臺設備下去，要3年之后才知道，因為這3年我一直租，租了之后我把二手設備賣掉，錢放在一起，我就知道我賺多少、虧多少。在這兩三年當中，你犯不起錯誤，你犯一個錯誤，一個客戶沒還你錢，或者你犯一個錯誤，客戶應用錯了，整臺設備翻了，你就會虧了，所以整個周期的控制要抓得很緊。從投資這個設備，到零件服務，到二手設備滾出，每個環節都要掌控得緊一些，才能保證租賃最后賺錢，所以租賃基本上是個辛苦活，所以歡迎大家加入。服務要求也比較高，尤其是剛才提到中國的法律體系跟海外一些市場不一樣，你對這塊更要抓得緊一些。比如你在施工的時候，應用情況，客戶跟你說，我只是挖一些松軟的土方，沒問題，第二天你去看的時候，你的設備在填海，你就完了。所以很多都有這樣的情況出現，所以對商務條款，對租賃的時限、地點、工況，都要抓得很緊，因為租賃不單單只是個銷售，是個服務，而服務的時候，你對那些條款沒有說清楚的話，別說一個資歷比較淺自業務員，很多時候未必能把這個業務說得清楚，說不清楚以后，搞不好那天就開始跟客戶扯皮了，直接會影響到客戶對公司的印象，直接會影響到整個服務品牌，直接會影響到賺不賺錢。所以這方面，在租賃的管理中，要必須非常精細的去看待它，對人的培養很重要。

    分享一下租賃的成功要素。租賃的成功要素基本上是知易行難，很多時候我們講要有服務精神，服務精神有些時候也挺難找到的，有些時候一個人想去賺錢，他就忽略了什么叫服務精神，很多時候租賃是個服務行業，需要從服務精神上著手，這個客戶需要什么，我們怎么去滿足他，而不是怎么從這個客戶身上把錢賺過來，是兩個比較不一樣的立場。我不是說賺錢不重要，可是問題是，你必須要有那個服務精神。除此以外，整個租賃是周期性的，要3年，包含各方面的東西，最后才看出來是不是賺錢。所以整體的政策、流程非常重要，有些東西是枯燥乏味的，可是你必須重復不斷的做，比如你每個月都要去收款，每個月都要去維護設備，很多細節的東西你必須都要做到位。你一個月忘了收款，可能就變成壞帳了。財務能力也是個很重要的考量，我曾經面對過租賃公司，他有那個財務能力，他借錢是可能是7個點，另外一家公司的財務能力沒那么好，他借錢可能是12個點，7個點、12個點是很不一樣的概念，賺不賺錢可能就差在那幾個點上，所以財務能力一定要有。從個人的角度也需要有，很多時候講到租賃行業，尤其是做財務分析的時候，很多時候我碰到的群體會跟我講，折舊是怎么回事。我曾經碰到一個情況，他跟我講了老半天，這樣改變折舊會影響他賺不賺錢，其實很多時候折舊不會對業務有這么直接的影響。問題是，從租賃操作的角度來講，你必須能夠明白折舊是怎么回事，要不然當有人這樣來講的話，你牽扯不清的話，你的焦距可能就突然間模糊了。最后是需要精細的管理，很多東西都得看得很細。在中國很多時候我們租賃都帶操作手，操作手管起來不是容易的事，你甚至要考慮到他在一個偏遠的山區施工，他有地方住嗎，他有飯吃嗎，他生病怎么辦，這些東西都得考慮到，要不然他真的生病了，干不了或了，客戶就不還你錢了。所以很多細節的東西都得考慮到。

    這是我本身經驗的一些總結，在座的還有一些卡特彼勒的代理，歡迎大家向我們提問。謝謝。