幾乎所有銷售員都認為管理代理商的工作就是簽簽合同、收收款子、處理處理售后問題，工作非常的簡單很輕松。是的，這樣的工作是很輕松，但是這些都是做的表面工作。這樣管理代理商，也許會獲得業績上一時的增長，但并不能獲得長久的進步。
　　案例：我在剛進入浙江市場的時候，還有一個業務員和我一起的，我每到一個地方，首要任務就是陪代理商走訪市場，拜訪老客戶和新客戶，幫助代理商分析經營狀況，幫助他設定銷售目標，激起他的銷售激情，培養他好的銷售心態。而那位業務員就是上網打游戲聊天，數月下來，我的業績是成倍增長，而他是逐步下滑，最后離職了。
　　我們目前代理商的主要問題可歸納為以下幾點：
　　1、代理商開發成功了，簽訂了代理協議了，但是沒有形成銷量，或者銷售業績不明顯。
　　2、公司已經給予了極大的支持，但是代理商仍然表現出積極性不高，對我們產品不專注。
　　3、有的代理商周轉車樣品積壓時間很久，仍然沒有銷售出去。
　　4、代理商也覺得我們的產品不錯，但是就是無法獲得推廣。
　　5、代理商認真做了，成績也有了，但是竄貨現象嚴重，影響了積極性，擾亂了市場。
　　6、當地產品知名度有了，代理商積極性也有了，但是工廠生產和供貨出現問題了，出現了中間商要貨要不到，消費者買貨買不到，影響了銷售。

　　因此，如何管理代理商，這不是一個簡單的表面工作，而是一個長期規范的行為。這就是我在《代理商的開發和維護》中所講的“先營銷管理”和“后營銷管理”等內容。
　　具體可分以下幾點：
　　1、幫助代理商與工廠搭建一個順暢的溝通渠道。渠道業務員說穿了，就是一個后勤服務員，是代理商與工廠之間溝通的橋梁，如果這個橋梁斷了或者阻塞了，那就在代理商與工廠之間必然產生誤會和矛盾，或是信息傳達的不順暢。業務員要及時詳細準確的將工廠的政策、發展情況、內部管理等向代理商傳達，也要將代理商的心理動態、當地的市場狀態、銷售情況向公司匯報，以便雙方準確的了解，做出及時的調整或指定銷售政策。

　　2、幫助代理商分析市場狀況和制定銷售計劃。市場不等人，一分一秒都在變化中，現在的銷售市場如同戰場，競爭無處不在，無時不在。因此，針對每一個代理商當地的市場狀況，我們必須協同代理商一起摸清對手的情況和銷售政策，然后找出對策。要幫助代理商制定出一個詳細有效的銷售計劃，制定出差異化銷售的策略，擴大銷量。

　　3、幫助有理念的代理商培訓、培養管理團隊。代理商的公司發展過程中也會遇到各種各樣的問題，我們要幫助代理商發現問題，解決問題，將我們先進的理念和管理方式傳授給代理商，幫助他們建立一支售后服務團隊和銷售團隊。很多代理商都是需要培訓的，只有通過不斷給他們的培訓，才能讓他們始終跟隨企業的發展腳步，伴隨我們一起成長，維護他們對企業的忠誠度。

　　4、幫助代理商策劃通路品牌。通路就是將產品從制造者轉移到消費者的過程，而參與這個交易過程的所有廠商即構成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”，這個名詞在國際化營銷中尤為常用。代理商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指代理商在產品營銷過程中樹立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹立企業品牌而采取的種種方式和途徑。代理商都希望自己代理的產品是名牌，有品牌，但是可能現實并不是如此。假如我們的產品沒有很好的品牌，那么對于代理商的銷售必然會產生難度。其實，工廠的品牌通路和代理商的通路品牌是相輔相成的，制造商的品牌通路也離不開代理商的當地資源，如果代理商能夠善用自身優勢和資源，也能讓制造商的產品在當地樹立品牌形象。這就是為何有的產品在某個城市賣的非常好，非常有名氣，而別處卻不行。因此，有的代理商很驕傲的說，我做任何產品，都可以做出品牌來，而不是借助制造商的品牌。比如幫助客戶策劃路演，就是客戶推介會，直郵廣告，在當地報紙刊登廣告或專業文刊上發表文章，路牌廣告、口碑相傳、品牌溝通、善用公關危機等等都是樹立通路品牌的有效途徑。