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短兵相接的瞬間溝通技巧

2012-03-15 09:41 性質:轉載 作者:顧梓城 來源:寶驪
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  4、直接切中客戶心理要害。一般客戶在意見動搖的時候,總是因為聽信了競爭對手的某些意見,可能是技術、產品質量,也可能是價格,或是售后服務等。那么我們在與客戶溝通時,就要就這些問題給客戶一顆定心丸,或者拋出一些極具誘惑力的條件誘餌,讓客戶的興趣和購買欲重新回到你這邊來。接上:這時客戶已經被我打動了,問了一句:“你們的價格是多少來著?”“64000.”“怎么那么低?”“呵呵,老板,價格低并不意味我們的產品質量低,因為我們是一個新公司,無論從人員數量還是公司負擔上都遠遠低于合力公司,而且我們的設備新穎,技術含量高,所以我們的人員成本、管理成本都遠遠低于合力,還有我們離你們近,售后成本也低。因此,我們這個價格完全做的下來。”“再者,老板,你可能不清楚,你們公司的售后服務一直是我們做的,也就是說以后你不管買什么叉車,服務還是我們做。那么為什么不買我們的叉車呢?”最后,我又順便說了一句:“前天,我剛來幫你們修過那臺合力5噸車呢,變速箱有問題。”這句話直接給客戶造成了質量不好的心理暗示。
  5、不要攻擊貶低你的對手,并且要盡量用曖昧的語氣認可你的對手。客戶如果對你的競爭對手也產生了一定興趣,這時你千萬別去貶低他來提高自己,這是兵家大忌。你一定要認可他,比如說:“嗯,他們的產品也不錯,但是與我們相比還有差距。”、“怎么說呢?作為同行,我不能說他不好,只能說對于國內大部分客戶來說,他們的產品還行吧。”、“如果不做長遠考慮,或是用量不大,用用他們的產品也還湊合吧。”盡量要使用這些曖昧的語氣和詞語,讓客戶的心理做出質疑的判斷。接上:客戶問道:“老款和新款有什么區別。”我介紹道:“我們這款車合力也有,但是合力這款老款叉車我們已經停止生產了,國內大多數廠家也都不生產了。合力的新款車因為價格偏高銷量不好,為了沖市場不得不還大量的銷售著這老款叉車。”“也就是說,老板你以一個低于合力老款叉車的價格買了一款合力最新款的叉車,可是省了不少錢了!”
  6、要善于捕捉成交信號。每個客戶在經過交流之后,都會有意無意的會釋放出他內心的一些信息,可能是語言,也可能是肢體動作,或是神態等。一旦客戶流露出這些信息,你就要在第一時間立即捕捉,并趁勢誘導,促使成交。接上:這時客戶已經動搖了,翻了翻我們的樣本,自言自語了一句:“嗯,合力也好,寶驪也好。”我立即說道:“那么,老板我就下去找陳經理簽合同了。”老板有客戶在,也不多說什么了:“好的。”
  7、傳遞成交信息,一定要力促立即簽訂合同。有時候,客戶的購買欲是在幾秒鐘瞬間產生的,你抓住了不意味著就成功了,因為最終敲定還是要簽訂書面合同才算數。因為大多數,簽訂合同都是采購部門的事,所以我們還需要打動采購人員。接上:我下去了,告訴他:“陳經理,你們老板答應買我們叉車了。”陳經理一臉不可置信:“怎么可能呢?我們老板很多變的,他昨天還說買你們的呢,今天突然就說買合力的了。”我說:“是的啊,剛才我和你們老板交流的很好,他確實答應買我們叉車了,讓我下來和你簽合同。”陳經理不大敢做主:“這樣吧,顧經理,我明天再去問我們老板,給你回復。”我說:“陳經理,不行哎,打鐵要趁熱,你們老板現在心動了,說不定明天突然一冷靜,又說買合力了呢?這樣吧,我和你一起上去,你就說,老板,現在寶驪業務經理在這里,我們是不是就和他將合同簽了?你們老板肯定回復你,好的,簽了吧。”“陳經理,這樣不就行了嗎?”陳經理一聽我的建議,沉默了一下,說:“那好吧,我上去問一下,你就不用上去了。”一會兒,陳經理眉開眼笑的下來了,走進辦公室沖我舉起大拇指:“顧經理,你厲害,簽合同。”

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