8、要抓住客戶方關鍵決策人員的灰色心理。所謂“灰色心理”就是要回扣。有些企業就是這樣的，采購部門有完全的決策權，那么這種決策者很可能需要回扣。案例3：我遇到一個客戶就是這樣，我去拜訪他之后，溝通的過程中他詳細的問了我們的銷售點在哪里，什么時候下班。我敏感的覺得，他可能有其他意思在里面。因此，我立即邀請他下班后到我們銷售點上去現場看車。果然，下班后他來了。聊了幾句話，我就開門見山的告訴他，我將賺來的利潤空間全部給他，我只走個臺量。他也不拐彎，爽快的答應了，并與我談好了相關合同事宜。第二天，我就帶著好處費直接去和他簽定了合同，并且價格還高出了競爭對手。
　　9、如果競爭對手價格比你低，怎么辦？有時，我們的準客戶被競爭對手挖墻腳了，對方開出了一些優厚條件或降低價格來吸引客戶。這時，我們怎么辦？我告訴你，沒辦法，要迅速做出調價或增加其他附加值，把握銷售的靈活度這是唯一出路。但是，調價并不意味著大幅度降價，而是要做出適當的讓步，來滿足客戶的購買心理。客戶如果告訴你對手的價格是多少，這就暗示客戶中意的還是你的產品，他只是希望用你的競爭對手來打壓你一下，那么你必須做出讓步，不然客戶可能面子難下，就真的會去買對手的產品了。要記住：如果客戶不和你談條件，也就意味著你徹底失去機會了。因此，與你討價還價就是一種購買成交的信號。但是，不能大幅度降價，這樣會適得其反，只能做出一些示好性的讓利，滿足客戶的購買心理和成就感即可。
　　這種短兵相接的銷售能力稱之為：“危機公關”。其主要特征是：客戶通常是我們的準客戶、直面對手的有力競爭、出現客戶購買不穩定性或者動搖的現象、隨時可能丟單。
當然，銷售的過程中還會遇到各種各樣的突發問題，這就要求我們的業務員要有足夠的靈敏度和把握度，運用你的銷售技巧和語言能力及時準確迅速的處理危機，這是優秀業務員所具備的優秀素質。