債權管理的名詞，在工程機械行業內早已口語化，普及化，而且家喻戶曉。但對信用管理的稱謂和理解就不見得習慣和普遍。其實，從廣義范疇去理解，目前工程機械的債權管理就是信用管理，也就是說本行業的信用管理的核心就是債權管理，即信用風險管控;只有從信用管理角度正確地審視工程機械的債權，才能真正系統、全面、科學理解債權風險。通過信用管理手段切實有效地推動和落實債權管理，制衡銷售的盲目性和債權的失控性，規范債權管理行為，最大限度的規避風險，降低風險，把控風險，消除風險。

　　一、工程機械債權債務形成特征及其信用表現

　　1、信用關系的產生

　　提到信用管理，首先要理解信用關系。在商品關系的社會里，商品交易是商品的讓渡過程。當過去的單一現款現貨即時交割的交換方式不能滿足市場經濟發展的需要，賒購賒銷的延期支付的方式應運而生，換句話說產生了一種根本區別于落后的實物交易和現金交易的交易方式，即信用交易。這種形式使得讓渡和價值實現產生時差和分離，因此買賣雙方的交換關系和范圍發生超越和變化，則發展為承諾信任關系及其權利與義務的關系，或者說是債權債務關系，即信用關系。當賒銷到期進行貨款支付時，貨幣不再發揮其流通手段職能而只充當支付手段時;這種支付是價值的單方面轉移，使得設備能夠在早已讓渡之后獨立地完成價值的實現，確保了信用的兌現，即通過履行信用，來實現商品的債權與債務對等關系。特別是，在市場經濟較進入發達時期，現代銀行業的興起和發展，銀行信用逐步代替了市場經濟發展初期以延期付款的形式相互提供信用的商業信用行為主體，并已經成為現代經濟活動中主流的信用形式，即按揭、融資等金融信貸進一步活躍起來。工程設備銷售至今除了極少量全款交易外，絕大多數采用了信用交易方式。

　　2、工程機械的信用興起與發展

　　工程機械設備作為一種商品，其信用交易形式的演變歷程，反映了中國改革開放以來的經濟發展進程。2001年前，企業以自身推行的分期付款銷售形式為主，但無法長久地適應市場經濟要求;于是，從2001年至今一直采用的一種“回購擔保”的銀行按揭銷售形式。隨著國家基本建設投資加大和城鎮化進程的加速，經濟呈現井噴式發展勢頭，國產工程機械生產企業和品牌數量也相繼爆發式增長;從2006年起至今的融資租賃作為一種新的信用銷售形式開始興起，承租人可以通過支付少部分或一定比例的資金先獲得設備所有權以外的其它占有權、使用權、收益權，而且還省去了買方直接面對銀行的許多繁瑣程序。

　　具體說來，工程機械廠商企業為了吸引更多的客戶，增加銷售量，搶占市場份額，擴大規模效應，提高利潤，不僅通過推廣、宣傳、價格和優惠的商務條件、可信賴的質量和服務等，還在結算上采用分期和按揭、融資方式延期付款(賒銷賒購)進行銷售或服務的信用交易，及時地有效的解決市場資金不足問題，又能最大化的贏取市場和利潤。所以，這種信用銷售形式，不論買方還是賣方都非常接受和歡迎，也符合個人、企業與銀行金融等多方的利益。但是，當設備交付之時，被約定的后續延期支付的應收賬款與設備的交付形成時滯性，相對的權利與義務關系，即債權債務關系亦已自然產生。

　　3、工程機械的信用風險

　　信用銷售形式下的債權債務關系，其屬性也決定了信用風險存在的性質。除了政治、經濟、政策、法律等密切相關風險因素影響外，由于工程機械廠商和個體經營者自身的經營理念和運行模式等差異，不同程度地潛在管理風險、財務風險、信息風險等各種直接風險，有的甚至表現特別突出。雖然，信用風險是風險的一種，是專指在信用交易中存在的風險，但往往當內部與外部催生的系統風險積累到一定程度時，將給企業和個人債權債務普遍引起連鎖反應。

　　現就對信用風險從最基本的三大層面進行分析。一是道德層面：“信用”本來就是“誠信”與“可信”的關系;二是經濟層面：“信用”實際上是“借”和“貸”的關系;三是法律層面：“信用”是“權利”和“義務”的契約關系。如果僅僅屬道德缺失的故意行為，在債權最終尚能得以實現情況下，風險程度仍然屬于可控范圍。但當受到大環境風險的嚴重影響，或源于企業和個人自身風險，作為持有生產資料的工程機械設備不能及時贏得利潤，造成應收賬款嚴重拖欠或資不抵債時，“誠信”將會大打折扣或“可信”度蕩然無存，“借貸”危機隨之降臨，“義務”自然難以履行。“債權”風險開始凸顯，“債權人”面對“債務人”的拖欠、賴賬、破產風險進行博弈隨之展開，死賬呆賬的產生也就不可避免。

　　二、工程機械信用管理對債權管理的積極作用

　　1、工程機械信用管理的目的和職能

　　信用風險既然無時無刻存在，管控風險的手段和方法就不能放棄。信用管理的目的和職能，就是用管理學的方法來解決信用交易中存在的風險問題，包括識別風險、評估風險、分析風險。并在此基礎上，嚴格遵循信用規律，有效地預防風險、控制風險，最大限度的降低風險、規避風險;有必要及時選擇最經濟和有力的方法，合情、合理、合法的綜合手段處置風險。

　　從狹義角度講，工程機械信用管理的簡稱就是工程機械債權管理，其實質就是通過信用管理科學，處理債權關系，把控債權風險。不論是出售者，還是授信者，都應該圍繞著這個目的，對購買者和受信者進行信用相關因素的分析、判斷和過程跟蹤，加強管理，毫不放松。按信用銷售流程，可以從四大階段實行管理，即售前、售中、售后、售終全程管理;根據信用關系，大致可以從七大職能環節來實施管理：信審考察管理、商務授信管理、合同簽約管理、應收賬款管理、履約催收管理、義務服務管理、法務執行管理。宗旨是牢牢地把握債權，控制風險，同時實現客戶信息管理，建立市場信息網，健康有序地開拓市場。

　　2、把握信用管理實質綜合履行債權管理

　　信審考察，主要是預防信用風險。是對意向通過信用方式購買或租賃設備者的資信調查核實，包括定性與定量評價，征信與資料的掌握。不管購(租)機者屬法人還是自然人，都必須對其履信履約的可能性作出分析研判;對重點疑惑問題，寧愿多花點時間和成本深入探究，綜合多方信息后，決定交易與否。但最終要將履行債權和可能對其實現債權作為出發點和落腳點。往往在意向交易環節中，所了解和收集的第一手信息和資料既原始又真實，況且購(租)機者可能是有意無意或多或少透露有價信息，為選擇、核準、取舍客戶提供可靠情報。但往往有備編織的詐騙風險花環也從這里開始，信審者不要被現象掩蓋了真相，有時候必須打破常規挖出隱患。所以，必須采取察、訪、析、驗、核、斷方法;力求達到嚴、細、準、真、全的效果;符合充分、便捷、高效、穩妥、滿意的交機原則。這一環節，是信用管理最具根本性的環節，也是必要環節;也是準備商務授信的前提。