商務授信，主要是過濾信用風險。在統一的銷售政策、授信標準和依據條件下，根據不同而又具體的客戶對象，采用商務條件寬嚴度;結合信審情況，附加門檻準入，如首付比例或欠付時間，優惠和贈送，再一次篩選客戶;批準是否授信、授信額度與期限，擔保信貸要求等約束客戶。用以保證優質客群，支持和吸引資信俱佳、實力具備、合作良好的客戶，減少或排除資信較差、實力較弱的客戶比率。依照市場需求環境、區域差異現狀、公司資金狀況決定放量和控量交易。做到原則性與靈活性相結合、確定性與選擇性相結合。這一環節，是信用管理最具基本性的環節;也是準備合同簽約的條件。

　　合同簽約，主要是規避信用風險。從相關合同的制定和條款的修改、完善與簽署，到后期還款計劃的確立;從征信查詢，信審結論，以及材料的收集補充，在這一環節之前或同步展開并完成。包括分期、按揭、融資的規范簽約、要求在交機之前妥當完成，并以法律形式固定下來;由于長期的經驗積累和頻繁實際運用，再經過不斷的修訂，合同主要精神和意志表述不應該存在漏洞。但新問題的出現以及法條的調整，合同主體、客體或第三方(含擔保)權利和義務關系約定，仍然體現真實、公正、平等、合法，力爭無瑕疵，無歧義，無糾紛，目的是保證信用的順利履行。“后期還款計劃”以及其它附加、補充協議類，也要做到明確性、嚴謹性，周密性、適用性。這一環節，是信用管理最具保障性的環節;也是提供應收賬款的法律依據。

　　應收賬款，主要是預警信用風險。設備交易后賣方、銀行或融資方，都以財務為核心，在銷售、服務、債權部門都建立了客戶的相關信息。特別是財務，直接對接銀行和融資單位，不僅具備客戶賬務的詳細信息，還熟練運用信貸政策。債權部門根據財務往來數據信息再與債權員進行核對，每月每日都在進行數據更新;同時也結合公司財務狀況，以經營的需求，從資產管理層面下達應收賬款(本期和逾期)回收任務，從戰略層面進行賬款核對、統計、分析數據，提出警示，供決策參考;做到賬務及時、準確、清晰、有序、安全，同時向銷售員和債權員提供相關客戶詳細催收數據。這一環節，是信用管理最具基礎性環節;也是履約催收的信息保證。

　　履約催收，主要是控制信用風險。銷售員或債權員，事先充分掌握客戶基本信息和應收賬款詳盡數據，對照客戶承諾的還款計劃，及時提醒、督促或催收應收賬款足額支付，分析客戶，采取電話、上門等催收方法和具體的應對措施，控制逾期，攔截風險，最有效的是初始賬齡與賬款的管制，最失敗的是因麻痹、退讓、失策形成的實事逾期;有時需要人員、角色互換和調整，必要時應立即調動公司銷售、服務等部門力量進行配合，把催收當成公司頭等大事來抓;一般不放過，重點要突破，難點要打破。講感情，更講原則;重過程，更重結果;信誠信，更不偏信。這一環節，是信用管理最具關鍵性的環節，也是控制陣地的主要手段。

　　義務服務，主要是減少信用風險。這種服務，是專指在契約規定范圍內賣方為客戶應盡的義務，是產品質量的延伸;賣方應在規定的期限或工時內按時、高效為設備進行保養、維護，確保購(租)機者設備正常運作;服務的及時性、技術熟練性，關系到維修的成功率和滿意度;差的服務表現，可能引發許多糾紛，給還款的速度和催收成本帶來障礙，直接困擾著債權，也直接和間接影響公司和產品的信譽。所以好的服務在某種程度上，是與客戶情感的粘合劑，是化解矛盾的催化劑，是回收賬款的速效劑;這一環節，是信用管理環最具影響性的環節;也是利用有效配合催收的輔助關節。

　　法務執行，主要是處置信用風險。當誠信喪失或經營不善，催收不能湊效或人機消失時，債權無法履行，只有盡快的依靠約定執行，拿起法律武器維護合法權益，控制、降低或消除風險，確保資產安全。必要時通過合法手段追回欠款，減少損失，挽回損失。要實現債權，方法上做到合情、合理、合法;行動上要求及時、迅速、安全;技術上要果敢、突襲、準確。在把握盈虧點的基礎上主動性控制設備和處置設備，一是，堅持保全止損原則，堅持一次性結清原則，三是，堅持二次交易變現又無風險原則，四是，堅持風險可控的少部分再融資或擔保原則。盡量避免“贏了官司，賠了錢”的事，爭取少走漫長的“法庭”路。與這一環節，是信用管理最具重要性的環節，也是最不想取，但最終必取的環節。

　　3、信用管理各環節之間的相互關系

　　信用關系本身就伴隨著風險。如果管理欠缺，風險必然突出，只是各環節中職能不同，故因時因地具體表現的形態和程度有所不同。但每個環節風險的出現也不是孤立的、偶然的，必然是相互聯系，相互影響，相互作用的。所以風險管控方法更不是唯一的或單獨實施的，有時需要綜合治理，系統考量，齊頭并進。顯然，管控的作用和效果也不是單一的，有時同時具備預防、控制、降低、消除之功效;有時在一個環節控制得當，行為糾正及時，其它環節風險就減少，甚至風險就此順利得以控制;有時一個環節控制不當，可能給其它環節帶來風險隱患，嚴重可能就此出現死賬呆賬;有時要求每個環節聯防聯控，多管齊下，集中解決風險點。總之，管理各方努力做加法，風險程度自然變減法。

　　三、信用管理實踐推動債權管理

　　1、樹立信用管理理念

　　首先，銷售方或授信方不能忽略信用風險警示及危害，其實在設備賬款結清前，契約形成的債權債務關系存在，風險一直就沒有消失，只是隱蔽程度不同而已。其次，不能忽視信用銷售后期的催收成本和機會成本，要清醒地認識到應收賬款賬面數字不是百分之百的利潤，數字背后隱藏許多風險成分。再次，要時刻牢記信用交易不等于全款現金交易，應收賬款不等于到賬現金。另外，在信用管理執行過程中，必須發揮企業優秀傳統和特點，借鑒、消化、結合其它先進性、可行性的管理經驗。認真領會：造成的失誤不是你無能，而是你始終于心不忍。

　　2、發揮信用管理職能

　　不論哪個信用管理階段和環節，都要緊緊圍繞信用關系形成的債權風險開展工作。各環節可能是預防和控制風險的堅固城墻，也有可能是風險產生的盲點和蟻穴。從設備交付前的意向洽談到設備的保全及債款的追訴，全過程既是信用管理鏈，也是公司通向利潤的路徑，更有可能是滯留風險的瓶頸;所以各個環節不能出問題，不能忽視。如果認為信審到位，貨款就會按時到賬，那只是守株待兔;如果認為首付到位、客戶優良，可以高枕無憂，那可能是一廂情愿;如果認為契約嚴謹，沒有瑕疵，欠款終究要結清，這只是異想天開;如果認為賬目清楚，數據明白，只要按圖索驥，催收就能達標，這只是美夢一場;如果只管催收，不了解實情，下再大的功夫，也可能是竹籃打水;如果服務到位，賬款都能到賬，這可能只是鏡中花;如果僅僅依靠法律維權，肯定是黔驢技窮，結果可能不盡人意。所以各職能環節的管理，必須實施常態化、動態化、信息化監控;執行規范化、嚴格化、具體化制度。

　　3、整合信用管理資源。

　　信用風險不僅僅是單臺設備風險，某個部門風險，而是公司綜合風險的體現。第一，企業不僅要敏銳洞察系統風險，分析研判行業風險，更應時刻防止決策風險、管理風險、財務風險等自己可控的風險。債權管理是形態，風險控制是行為，最終形成信用銷售企業之間的競爭核心。第二，不能把債權管理單純地理解為催收工作;僅僅靠催收來控制風險，并且想使債權低成本，高效率，或實現高利潤，甚至無風險，這明顯是誤區。換句話說，僅僅停留在催債層面，是頭痛醫頭腳痛醫腳的短視行為。第三，債權管理要站在整體利益的高度，以信用管理手段，從信用的特征和規律出發，整合銷售、債權、財務、服務等有關人員和部門的資源，形成珠聯璧合，發揮綜合良性效應。第四，工程機械債權問題看似債權債務關系問題，實際上是科學管理問題，具體是管理層對信用關系與債權風險的視覺、嗅覺和感覺問題，更多的是管理者的企業經營理念、風險意識和組織資源等積極因素的體現。

　　現實告訴我們，債權管理到位，是因為真正掌握主動控制權，而不是只看賬面應收多少款。

　　經驗告訴我們，風險管控得當，是因為緊緊盯住了每個環節，而不是僅僅停留在某個環節。