購買習慣的不同造就客戶越來越精明，懂得權衡適合正確的產品

　　目前，在國內市場出現了一個有趣的現象，全球前兩位叉車制造商為了搶占市場份額，在中國，紛紛推出適合本土化市場的中低端產品，而以合力、杭叉為代表的中國品牌則努力向高端市場深入。在國內，內燃叉車擁有80%左右的市場份額，而內燃叉車的心臟——發動機，占比最大的則是中低端產品，高端市場的發動機多數都為外資企業所壟斷。對此，珀金斯在這方會否根據兩者的需求，推出相應的發動機系列？或幫助國產叉車更好地融入高端市場？

　　李騖華表示：“我們也看到了國際上一些排頭兵，在不斷地升級自己的產品，調整市場方向，涉入中低端產品線，以贏取更多的市場份額。大家都有這種壓力對產品進行不斷地做調整，與契合市場的發展進程。主機廠會要求發動機質量高，成本優化，事實上Perkins本身就能提供高質量的發動機而成本非常優化的產品。針對中國叉車品牌，比如杭叉，我們能夠提供給他們所有符合國內國外排放標準的發動機。在他們的產品要出口到國外之前，只需換上Perkins符合國外排放標準的發動機便可。因為我們的發動機平臺都是一樣的，從尺寸大小、規格都非常相似。幫助中國廠商在國內做大做強，同時亦可以幫助他們滿足國際排放要求進入高端市場。發動機的銷售并不是一臺機器的銷售，必須有一個完整的代理商網絡，而我們珀金斯能夠在全球提供這樣的網絡，為主機廠走出去提供支持。”

　　時下工程機械行業發展低迷，今年出現有史以來最大的跌幅。而一直相對發展快速的工業車輛和高空作業平臺，今年繼續保持了較快發展的態勢。因此，以前專供高端市場的工程機械發動機制造商，并未在乎工業車輛領域的開發，但隨著即將在中國執行的非道路機械柴油用國三排放標準，這些廠商也將目光轉移到工業車輛搬運機械和高空作業平臺配套行列，并加大拓展的力度。

　　對此，李騖華表示：“的確，我們也有關注競爭對手的動向，但是我們的主要精力還是放在客戶的身上。叉車主機廠商也在尋求新的發動機制造商，我們并沒有感覺到某個競爭對手給的壓力。我們一直都有和工業車輛和高空作業平臺的主機廠商保持密切的合作，這便是我們的優勢。現下，我們要做的是傾聽顧客的聲音，理解客戶的需求，從而研發生產正確的產品，來滿足客戶的需求，做到這些，我們便能成功”。

　　客戶的購買習慣也在隨著時代的變化，慢慢發生改變，由原來簡單的只注重采購成本，到現在大家開始關注使用成本，從綜合成本全方位的進行考慮。

　　李經理表示：“客戶變得非常聰明，中國叉車用戶在使用時，產生的油耗成本是發動機的十倍，甚至是二十倍。隨著中國的發展，中國人變得富有，工資也提高了，大家都不愿意去干臟苦累的基礎工作。比如修理機器，即使付出高傲的人本成本，也找不到合適的修理工，使得用戶不愿意做維修，這便要求機器本身要擁有更高的能效性，這便是影響客戶購買習慣發生改變的先決條件。”