在中國既賣智慧也賣系統產品，因為我們在中國與康明斯天遠做這類系統。其次還是有相同的部分，都是要綜合利用數據分析診斷和集成能力，向客戶傳遞最關鍵的信息，能夠替客戶提供好的駕駛行為，增加整個車隊的效率。這些都是未來能實現的功能。

　　● 滿足不同市場需求 做最了解客戶心聲的發動機廠商

　　卡車之家：我們在之前走訪了一些車隊，包括在車展上提到的一些美國卡車客戶，可以去定制自己的配置，比如說發動機。介紹下美國這種定制文化。

　　Jennifer：整個北美的卡車文化也一直在變化和進步，包括我們現在客戶有更多的選擇，但并不是說市場上有更多的發動機提供商。恰恰相反，因為法規的嚴格實施，一些技術不適應的廠商已經退出市場，現在發動機的可選擇反而不是特別多。

　　但客戶的選擇性增加是指客戶可以點單式的要求自己卡車所裝配的動力，舉個例子他選擇主機廠卡車它既可以要主機廠的自有動力，也可以只要康明斯的發動機。

　　康明斯作為獨立發動機制造商帶來的挑戰就是如何讓技術永遠保持領先，這個就需要我們持續創新，與時俱進，一直提供好的產品，好的技術，也需要好的服務支持。

　　卡車之家：這種環境下是不是對主機廠來說競爭壓力，生存壓力更大，要求更多技術去提升產品，或服務？

　　Jennifer：這種環境下競爭應該更激烈了，因為客戶可以去多種選擇，他既可以選擇康明斯發動機配萬國的卡車，或者康明斯發動機配肯沃斯卡車。這樣他即會考慮卡車整車的燃油經濟性，也會考慮發動機的燃油經濟性。所以他在購買決定時會綜合多種因素，這個確實是對發動機和主機廠怎么進一步優化，都提出了更大的挑戰。

　　卡車之家：康明斯與國內主機廠合作有多個產品線，但在中國是另外一個環境了，主機廠會有更多的話語權，比如廠商這個車只配有這樣的發動機，其他廠家可能就需要配其他的發動機，康明斯是不是也面臨這樣的矛盾？

　　Jennifer：問題確實是這樣，我們在中國和美國面臨的情況確實不太一樣，我們在美國使用一種發動機供應不同的客戶，這些客戶在市場上充分競爭。但是在中國是不同的發動機供應不同的主機廠，然后他們在市場上競爭。這點也是康明斯現階段不能改變的地方。

　　不管哪種形式還是有共通的地方，我們需要開發最適合的技術，最適合的零部件，最好的遠程信息診斷技術，讓我們的產品更有競爭力。不管是單一的產品供應不同主機廠，還是不同產品供應不同主機廠。都需要我們針對性的做開發的，確保我們的合作伙伴有最核心的競爭力。

　　總的來說，第一我們想留住客戶，都要不斷地關注產品和技術的提升，這點不管是在哪都是一樣的。第二，不管是美國還是中國市場，我們的主機廠都有競爭關系，我們要非常遵守商業競爭準則，我們不能在一個主機廠泄露另一個主機廠任何機密信息，這一點是康明斯贏得主機廠信任的關鍵點。

　　● 全球化的資源配置優勢

　　卡車之家：我們剛剛聊的都是從重卡角度，在輕卡角度例如ISF發動機已經贏得了用戶的認可，用戶點名要ISF輕卡發動機，這里面是不是也有排放法規升級，ISF在技術方面的領先，贏得市場機遇。如何看待康明斯尤其輕卡這塊表現？

　　Jennifer：因為ISF輕型發動機開發階段就是充分聽取了中國市場和中國客戶的聲音，做了大量實用性的開發，ISF作為全新的機型，考慮到中國用戶的應用習慣，也就是為什么他的性能能得到客戶的認可。

　　福田康明斯ISF在輕卡市場取得優異表現

　　其次，康明斯作為全球排放領先的發動機廠，與其他輕型發動機在排放技術上都是有非常獨特的優勢，所以這就是為什么我們在排放法規實施的時候，優勢能進一步凸顯出來。

　　第三，康明斯全球運營的這種優勢，全球運營能保證全球的資源得以充分利用，來用于對中國市場的開拓，比如技術方面的儲備，康明斯在全球有一些技術資源，在中國的研發中心以及合資公司的技術團隊，都能無縫對接。利用全球資源和本地市場知識充分指導客戶最需求的地方，針對性的做開發，這些都是康明斯在中國市場成功的原因。

　　● 編后語

　　Jennifer在采訪中多次提到本地化的概念，在北美市場、中國以及其他市場的需求和特點，投入研發，推出針對性較強的產品，同時利用康明斯在全球的資源優勢，保持在技術、服務等方面的領先優勢，保證康明斯在發動機領域的優勢地位。