在中國既賣智慧也賣系統(tǒng)產(chǎn)品，因為我們在中國與康明斯天遠做這類系統(tǒng)。其次還是有相同的部分，都是要綜合利用數(shù)據(jù)分析診斷和集成能力，向客戶傳遞最關(guān)鍵的信息，能夠替客戶提供好的駕駛行為，增加整個車隊的效率。這些都是未來能實現(xiàn)的功能。

　　● 滿足不同市場需求 做最了解客戶心聲的發(fā)動機廠商

　　卡車之家：我們在之前走訪了一些車隊，包括在車展上提到的一些美國卡車客戶，可以去定制自己的配置，比如說發(fā)動機。介紹下美國這種定制文化。

　　Jennifer：整個北美的卡車文化也一直在變化和進步，包括我們現(xiàn)在客戶有更多的選擇，但并不是說市場上有更多的發(fā)動機提供商。恰恰相反，因為法規(guī)的嚴格實施，一些技術(shù)不適應(yīng)的廠商已經(jīng)退出市場，現(xiàn)在發(fā)動機的可選擇反而不是特別多。

　　但客戶的選擇性增加是指客戶可以點單式的要求自己卡車所裝配的動力，舉個例子他選擇主機廠卡車它既可以要主機廠的自有動力，也可以只要康明斯的發(fā)動機。

　　康明斯作為獨立發(fā)動機制造商帶來的挑戰(zhàn)就是如何讓技術(shù)永遠保持領(lǐng)先，這個就需要我們持續(xù)創(chuàng)新，與時俱進，一直提供好的產(chǎn)品，好的技術(shù)，也需要好的服務(wù)支持。

　　卡車之家：這種環(huán)境下是不是對主機廠來說競爭壓力，生存壓力更大，要求更多技術(shù)去提升產(chǎn)品，或服務(wù)？

　　Jennifer：這種環(huán)境下競爭應(yīng)該更激烈了，因為客戶可以去多種選擇，他既可以選擇康明斯發(fā)動機配萬國的卡車，或者康明斯發(fā)動機配肯沃斯卡車。這樣他即會考慮卡車整車的燃油經(jīng)濟性，也會考慮發(fā)動機的燃油經(jīng)濟性。所以他在購買決定時會綜合多種因素，這個確實是對發(fā)動機和主機廠怎么進一步優(yōu)化，都提出了更大的挑戰(zhàn)。

　　卡車之家：康明斯與國內(nèi)主機廠合作有多個產(chǎn)品線，但在中國是另外一個環(huán)境了，主機廠會有更多的話語權(quán)，比如廠商這個車只配有這樣的發(fā)動機，其他廠家可能就需要配其他的發(fā)動機，康明斯是不是也面臨這樣的矛盾？

　　Jennifer：問題確實是這樣，我們在中國和美國面臨的情況確實不太一樣，我們在美國使用一種發(fā)動機供應(yīng)不同的客戶，這些客戶在市場上充分競爭。但是在中國是不同的發(fā)動機供應(yīng)不同的主機廠，然后他們在市場上競爭。這點也是康明斯現(xiàn)階段不能改變的地方。

　　不管哪種形式還是有共通的地方，我們需要開發(fā)最適合的技術(shù)，最適合的零部件，最好的遠程信息診斷技術(shù)，讓我們的產(chǎn)品更有競爭力。不管是單一的產(chǎn)品供應(yīng)不同主機廠，還是不同產(chǎn)品供應(yīng)不同主機廠。都需要我們針對性的做開發(fā)的，確保我們的合作伙伴有最核心的競爭力。

　　總的來說，第一我們想留住客戶，都要不斷地關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù)的提升，這點不管是在哪都是一樣的。第二，不管是美國還是中國市場，我們的主機廠都有競爭關(guān)系，我們要非常遵守商業(yè)競爭準則，我們不能在一個主機廠泄露另一個主機廠任何機密信息，這一點是康明斯贏得主機廠信任的關(guān)鍵點。

　　● 全球化的資源配置優(yōu)勢

　　卡車之家：我們剛剛聊的都是從重卡角度，在輕卡角度例如ISF發(fā)動機已經(jīng)贏得了用戶的認可，用戶點名要ISF輕卡發(fā)動機，這里面是不是也有排放法規(guī)升級，ISF在技術(shù)方面的領(lǐng)先，贏得市場機遇。如何看待康明斯尤其輕卡這塊表現(xiàn)？

　　Jennifer：因為ISF輕型發(fā)動機開發(fā)階段就是充分聽取了中國市場和中國客戶的聲音，做了大量實用性的開發(fā)，ISF作為全新的機型，考慮到中國用戶的應(yīng)用習(xí)慣，也就是為什么他的性能能得到客戶的認可。

　　福田康明斯ISF在輕卡市場取得優(yōu)異表現(xiàn)

　　其次，康明斯作為全球排放領(lǐng)先的發(fā)動機廠，與其他輕型發(fā)動機在排放技術(shù)上都是有非常獨特的優(yōu)勢，所以這就是為什么我們在排放法規(guī)實施的時候，優(yōu)勢能進一步凸顯出來。

　　第三，康明斯全球運營的這種優(yōu)勢，全球運營能保證全球的資源得以充分利用，來用于對中國市場的開拓，比如技術(shù)方面的儲備，康明斯在全球有一些技術(shù)資源，在中國的研發(fā)中心以及合資公司的技術(shù)團隊，都能無縫對接。利用全球資源和本地市場知識充分指導(dǎo)客戶最需求的地方，針對性的做開發(fā)，這些都是康明斯在中國市場成功的原因。

　　● 編后語

　　Jennifer在采訪中多次提到本地化的概念，在北美市場、中國以及其他市場的需求和特點，投入研發(fā)，推出針對性較強的產(chǎn)品，同時利用康明斯在全球的資源優(yōu)勢，保持在技術(shù)、服務(wù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，保證康明斯在發(fā)動機領(lǐng)域的優(yōu)勢地位。