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差異化競爭、做好零租市場 ——安心租賃董事長侯超“長安論壇”演講分享

2018-03-15 08:34 性質:轉載 作者:設備租賃研究中心 來源:設備租賃研究中心
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  我們還需要進行管理手段的改革(流程管理、財務管理、客戶管理、設備管理等),需要高效、先進的管理流程,“管租易”搭建了93種專業的租賃商管理流程,建議我們上管租易軟件,搭建適合自身特點的模塊集合。
  我們租賃商要有明確的戰略定位。我是誰?我要去哪里?誰會喜歡我? 我有多大的能量,我要做什么。不是說完全避免上三千臺的量,等我把零租市場做好,在武漢可以做到三百臺,在西藏可能能做到一百五十臺,中國九百六十萬平方公里,給我們這種處于發展期的租賃商非常廣闊的發展空間。全國的人口紅利都在喪失,只不過有快慢的問題。


  哪些客戶會喜歡我呢?不一定是中鐵、中建等大客戶,他們不一定會喜歡我,因為我們的保供能力不是很充足,現在他需要五百臺六米的車,目前我還沒有。
  有些廠家也不一定會喜歡我,所以給的支持力度不同,包括同行轉租賃,不一定每個同行都能夠轉租給我,或者是我轉租給她。
  這些因素都是需要思考的。企業文化是企業的靈魂,是企業所有的成員共同的思維習慣和行為習慣。思想統一,行為才能同頻。如果說我們在座所有人,在不溝通的情況下,一起跑步,比如說我和副總王民,一起跑,他的既定目標是一百米,我的既定目標是一千米,他會很快,我會很慢,同時他會罵我傻,我也會罵他傻,“你跑這么快干嘛?”“你跑這么慢干嘛?”所以,為什么企業中的人員不同頻,是因為目的不同,沒有統一的內化在員工血液中的企業文化。

為什么要做零租市場?
  零租有如下劣勢:獲客成本高、市場推動力不足、服務要求高(及時性、區域分散)等。去年安心的機隊規模在兩百臺時,服務八百多個客戶,其中七百九十多個客戶跟我們產生過交易,服務半徑是非常有挑戰性的,我非常感謝這些客戶,鍛煉了我們的服務團隊。

  正因為大部分租賃商覺得零租麻煩,不如放工地,所以對零租客戶不熱情、不主動。”對不起我們是七天起步,三天我們不租。”這種狀況是比較常見的,正因為其他租賃商做不到,我們能做到,才有價值。
  零租有如下優勢:零租客戶轉介紹的能力強,如果是中建、中鐵等大客戶招投標的話,我相信很多中間商都眼睜睜的看著。但是如果一個新成立的小消防安裝公司,有行業經驗,但他可能只租一天設備,但是他創業的熱情,他的專業度和行業推薦能力是非常高的。零租的設備較項目客戶保養得好、租金收入高、忠誠度高等。

如何做好零租市場?
  零租市場真正的痛點在于需求量少、但是同時需要很快。首先要了解零租客戶的需求、我們能給零租客戶解決什么痛點。
  零租客戶的真正需求:快。客戶的需求就是對租賃商提的要求——服務要求(服務半徑、服務技能、服務硬件、服務態度、服務及時性和設備的低故障率)。設備的維修要在公司里解決,而不是在市場上客戶那里解決。如果是在市場上去解決,對于零租客戶,他們的感受是非常差的。
  如何找到客戶?這個問題包含“讓客戶如何找到你”和“你如何找到客戶”兩個層面,關鍵是要主動。
  讓客戶找到我們,一是網推:利用自媒體時代的特點,提高推廣的靶向性和轉化率。有個小技巧,讓租我三五天的一個客戶去發一個朋友圈。因為他的朋友圈里面多半是同類型的客戶朋友,會造成裂變性的效果。第二是地推模式:由被動變主動,把客戶拜訪提前到客戶辦公室。拜訪之后,兩個月以內他會聯系你或者有些轉化率。
  武漢市有九千多個消防安裝公司,但是只有五百個大小工地,背后服務的還是這些消防安裝公司。安心租賃就將拜訪這些消防安裝公司放在了前面,去客戶的辦公室預先對接客戶的需求。

  快速的讓新客戶使用設備。比如很多消防安裝公司是不了解高空作業平臺的,不了解怎么使用,也不會算賬。我認為,每個新的客戶價值十萬,我們安心租賃的模式是“試吃模式”, 首次租用免費,一定要提供優質的客戶體驗。
  讓客戶對高車產生依賴。高空作業平臺有先天的優勢,是機械鴉片。我們做的事確實能讓客戶在更安全高效的情況下,賺到跟多的錢,只是很多客戶還不知道。改變客戶的固態思維,跟他們算明細賬,讓他們知道節約了成本和時間,能夠更加高效的完成業務。
  讓客戶對你公司產生依賴。安心租賃也在不斷學習廣大租賃商同仁的優點,諸如專業的團隊、專業的培訓(培訓大于服務)、良好的客情和溝通互動、良好的品牌、優質的服務、和合理的價格等方面。
  希望有機會大家都到湖北去,來我們安心租賃,面對面溝通和交流,感謝大家!

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