有很多種因素在阻撓我們，在困擾我們，但是從現在來看，聚焦二手機，關注客戶的價值，是我們必須要考慮到的。首先無論是廠商還是代理商，洞察市場的先機，順勢而為，這是我們第一要做的事情。立足創新，全面提升我們價值的產業鏈。說到價值的產業鏈，順帶引出一個話題，就是我們廠商的職責是什么，作為代理商，你的職責是什么。在隨后的討論當中，和大家進行互動一下，我們每個人的角色是不一樣的。同樣在這個舞臺上跳舞，每個人的舞伴是不一樣的，跳的舞步也不一樣。我們該以什么樣的舞步來配合你的舞伴，把這個舞跳下來，其實就是提高行業客戶群的滿意度和忠誠度。說到滿意度，作為廠家而言，他要有過硬的產品作為依托。說到忠誠度，現在如此競爭激烈的市場，我相信各品牌、各廠家抓的是鐵桿用戶，只有抓住鐵桿用戶，那么你的市場容量，至少你的占有率才能保得住，你惡意的去競爭，去挖其他品牌的客戶，你要付出更多倍的代價，才能把他挖過來。這也是為什么后來導致了惡意的以舊換新，提高價格，比你多出2萬，甚至多出3萬，把你的客戶搶過來。

    說到二手機的業務體系，從大的整個方面來看，我個人認為有三個體系。第一是通過流通體系，其中包括今天大家講的非常多的評估標準，以及流程管理、價格定位、培訓機制。評估沒有標準的話，無規矩不成方圓，大家都以個人經驗來評判這臺設備是不是值這些錢，都是以個人感官來作為判斷，而不是一個固定的標準的模式去做。流程，現在好多代理商就缺乏流通流程的管理，我雖然有這些部門，有這些人，但是這個部門去做什么，有哪些部門要和它一起來銜接，這個管理是沒有的。價格定位，剛才有的同仁講到，我們的二手機是市場定價，我不敢茍同，我反而認為，二手機的定價是廠家來定的。這一點從哪能看出來呢？剛才日立的孫總講過，在日本有幾個比較大的二手機拍賣公司，它的價格是哪來的？是拍賣會，所有在深圳市場購買的二手設備，基本上80%以上是來自于這兩個拍賣公司拍賣的物品，他和我們的利氏兄弟的拍賣不太一樣，利氏是無底價拍賣。而日本是由廠家來決定的，有一個起始拍賣價，高于一個價格，我才賣，低于這個價格，我不會出手，我不會把這臺車放到拍賣會上去拍。反觀國內，盡管現在很多二手設備是在國內流通，輸入到國外的很少，但是這個時候我們的定價在哪里，我感覺好像沒有。同各位同仁講的一樣，很多廠家還是把這個設備給了二手機商販。最后價格是誰來定的呢？是由二手機商販來定的，他們就是市場，他們能決定這臺設備用多少價格進行銷售，主動權是掌握在他們手里，而非掌握在代理商和廣大的廠家手里。在我從事的前兩個公司的職務上，我們引導了一個方法，由廠家直接面向社會來做二手機的展會，也可以和我們的代理商協同一起來做，拋開二手機商販，我們找到最終客戶群體，價格由我們自己來定，我們自己來做拍賣會或展示會，把我們最終的客戶群體拿到，然后逐步星星之火可以燎原，來帶動整個市場的發展。用戶第一會知道，這個代理商有二手機可以賣，而且能夠提供相應的質保，這就是我們有別于市面上的二手商販最有利的地方。培訓機制，與之相配套的就是我們的評估標準，沒有標準去做培訓，給誰做培訓，培訓完之后是否有考核，等等這些工作。

    另外是我們的服務體系，現在很多二手機市場都是沒有質保的，你把車拉走，我們就地交貨，沒有質保。我記得前段時間，曾經與日本和深圳的二手機商也探討過一個問題，由日本向二手機商販提供質保，需要二手機商販把賣了的二手機信息反饋給廠家，但是后來的進展我沒太注意，他們是有這么一個想法。但反觀現在國內各企業，比如小松、日立這幾個廠家品牌的人員，他們對我們賣的二手機設備有一定的質保期，雖然沒有新機那么長，但是已經向二手機的質保標準開始靠攏。零件的供給，每個廠家生產產品，不可能是生產長久，他可能5年就要換一個新的型號。通常情況下，廠家對零配件的保證大概是10年，10年之后，這臺設備的零配件就沒有在供給了。還有翻新標準，也就是再制造，這個不再多講了，作為各廠家和各代理商，你要對某個型號的設備怎么進行翻新，有一定的標準。還有修理，翻新和修理從我個人來講這是不太一樣的，這兩者是有所區別的。

    第三是我們的金融體系，包括我們的金融工具和稅務稅法。

    今天來的各位同仁很多都是廠家，有一小部分是我們的代理商，我簡單的把作為一個生產廠家以及代理商如何做二手機運營的策略給大家分享一下。